Sales Boost – solution bout en bout pour trouver des nouveaux clients

De nombreuses agences de Business Development ou de Digital Marketing vous propose d’accélérer vos ventes en un temps record, est-ce vraiment crédible ? Que peuvent-elles faire de mieux que vous, professionnel de la vente ?

 

Le monde de l’économie est d’abord très varié et il faut avant de pouvoir répondre positivement considérer quelques paramètres. Je ne parlerai ici que du modèle B-to-B, dans lequel j’interviens depuis de nombreuses années.

 

Le cycle de vente qui va de l’identification du client à la première facturation varie : il peut être très court, quelques jours ou de plusieurs années dans le cas d’écosystèmes complexes.  Les clients sont dans la plupart des cas déjà engagés avec leurs fournisseurs habituels, et il est rarement possible de raccourcir les processus de décision.

 

S’il est difficile d’agir sur le calendrier, il est par contre tour à fait possible d’intervenir sur l’entonnoir des ventes. En élargissant la bouche d’entrée de cet entonnoir, et en automatisant le travail de prospection, les ventes augmenteront de manière proportionnelle.

 

Prospection veut-dire démarche commerciale pour identifier de nouveaux clients, les informer puis étapes par étapes les amener à acheter le produit ou service.

 

J’ai d’abord travaillé plus de vingt ans dans un grand groupe, puis créé une start-up en 2010. Suite à l’arrêt de cette start-up début 2016, je me positionne comme BizDev externalisé au service des start-ups et entreprises de technologie. Je vois aujourd’hui une évolution rapide des outils et des méthodes de prospection, et à comparer à ce qui existait en 2010, la progression est très significative et décuple la productivité. Ayant vécu le challenge commercial d’une start-up, je suis donc motivé pour partager mon expérience et vous aider dans vos choix.

 

Le gain de productivité s’explique par plusieurs phénomènes importants : en tout premier lieu l’apparition de LinkedIn. C’est devenu aujourd’hui la base de données B-to-B la plus large et la plus à jour, puisque chacun dans un temps plus ou moins court à intérêt à insérer ses derniers changements. La maitrise de cet outil donne un avantage certain, par rapport aux solutions d’avant comme la base clients Insee ou les fichiers achetés.

 

L’autre tendance de fond est l’évolution des technologies internet, avec l’apparition de solutions et services en mode Saas. Citons par exemple les services de Mailing, accessible à tous et sans limite, les outils CRM et marketing automation qui coordonnent l’ensemble de l’effort marketing et les services de génération de prospects qui vont piocher dans les sites et application web, les informations clients. Aujourd’hui, vous n’êtes plus limité par la capacité et puissance de vos outils de travail, puisque c’est votre fournisseur de solution Saas qui gèrent.

 

La combinaison de ces deux phénomènes améliore déjà grandement la productivité de la prospection. Cette productivité peut être décuplée en y ajoutant les ingrédients suivants :

  • La maitrise technique de l’ensemble pour une adaptation adéquat à son modèle économique. Il faut en parallèle savoir au mieux utiliser les moteurs de recherches, savoir gérer, transférer les bases de données entre les différentes applications. Il faut aussi savoir chercher et intégrer les derniers trucs et astuces que l’on nomme maintenant techniques de Growth Hacking.
  •  L’expérience et la compréhension du produit et service à vendre. Cet ensemble permet de mieux cibler les clients potentiels, d’augmenter à chaque instant la productivité en combinant au mieux les méthodes OutBound et InBound marketing, de définir des plans d’actions adéquats et pouvoir dérouler un plan de publication de contenu chaque fois adapté à la cible. Nous incluons ici de méthodes de digital marketing, avec les process de lead nuturing.

Dernièrement, j’ai pour un client combiner les outils Sales Navigator / Mail Finder / MailChimp / CRM , associé à la bonne compréhension du service offert, j’ai plus rapidement que prévu identifier un nombre de clients supérieur au besoin, puis les prospecter pour rapidement générer du chiffre d’affaires.

 

Ces méthodes ne remplacent pas mais complètent les autres formes de prospection que sont par exemple la présence sur les salons, la promotion à travers les associations d’industries et pôle de compétitivité.  Mais la productivité accrue, permettent justement de consacrer plus de temps à la fabrication de contenu pour la promotion, et à la rencontre directe avec le client. L’équation est simple :  un papier blanc, une courte vidéo, un article adressé à un grand nombre de clients est largement plus efficace que de répéter ces mêmes arguments en salon, au téléphone, ou mail individuel. Ces outils vous informent qui a lu vos messages, qui à cliquer sur vos liens. Avec les méthodes « Call-to-action » vous obtenir les coordonnées. Les appels clients sont moins nombreux mais nettement plus agréables qu’avant. Il s’agit dans la plupart des cas de fournir quelques informations complémentaires pour finalement convaincre.

 

Ces outils sont accessibles à tous, et ne nécessitent pas de compétences techniques particulières. Je vous encourage si ce n’est déjà fait à les utiliser au maximum.  La difficulté aujourd’hui pour une start-up ou une TPE/PME est de sélectionner, mettre en place puis faire évoluer. Cela peut prendre du temps. Je vous encourage donc à consulter et voir si dans certain cas l’externalisation se serait pas la meilleure solution.

 

L’offre Sales-Boost est aujourd’hui une solution qui vous permet à la fois de booster vos ventes mais aussi d’apprendre sur la puissance et l’efficacité de ces outils. Je ne peux pas vous lister dans cet article tous les outils et savoir-faire que j’utilise, ce serais beaucoup trop long. Mais en observant l’ensemble du processus, vous pourrez à terme mieux définir vos besoins et ainsi implémenter pour votre entreprise les solutions adaptées pour soutenir votre croissance.

 

Si je liste mon offre Sales Boost, c’est plus à titre d’exemple. De nombreuses autres solutions et offres de Digital Marketing existent. Mon but est ici de vous informer, et de partager mon expérience.

 

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