Externalisation du développement commercial, exemple de mission réussie

CI-Services est une agence de développement commercial qui travaille principalement pour les entreprises de technologies. Depuis sa création en 2010, l’agence a réalisé de nombreuses missions.

 

Les moyens mis en œuvre par l’agence, et ainsi que les expertises mises à disposition varient en fonction des besoins de chaque client supporté. Afin de mieux comprendre ce que l’agence peut vous apporter, cet article partage une des missions accomplies. 

 

Vous pourrez lire comment l’agence en quelques mois a réussi à prendre contact avec les décideurs de grands groupes, des revendeurs spécialisés, ceci sur l’ensemble de l’Europe, ceci pour faire la promotion de capteurs industriels.

 

L'entreprise cliente

 

En début d’année 2021, juste après la crise du COVID, CI-Services a été missionné par une entreprise Chinoise pour développer l'activité sur l'Europe.

 

Cette jeune entreprise de 1 500 employés avait développé des solutions complètes pour la surveillance des sites industriels, et aussi des moyens de transport comme l’avion, et le train.

 

La spécificité de cette entreprise est qu’elle contrôle quasiment 100% des éléments de la solution. Ainsi, un département développe et produit l’ensemble des capteurs : vibration, température, qualité de l’huile de lubrification, etc. Un autre département développe toute l’électronique nécessaire à l’infrastructure de supervision, i.e. : Concentrateur, routeur, unité de traitement et de calcul, panneau de contrôle, etc. Un autre développe tous les logiciels de contrôle et de gestion, ainsi que la partie IA pour mettre en place la maintenance prédictive.

 

Tout ce catalogue construit en peu d’année est impressionnant. Mais il faut juste comprendre que l’économie chinoise avance à grande vitesse. La Chine aujourd’hui a installé le plus grand parc d’éoliennes du monde.

 

La situation de départ

 

L’entreprise a commencé par créer une filiale à Paris, avec une dirigeante d’origine chinoise. Cette personne a ensuite formé une petite équipe constituée d’un ingénieur support, d’une administration des ventes et un vendeur expérimenté.

 

Ce vendeur avait effectivement travaillé de longues années à vendre des capteurs industriels. Seulement, il travaillait encore à l’ancienne, en visitant les salons et en appelant ses anciens clients. Les résultats tardaient à venir, et le reste de l’équipe restait inoccupé.

 

La dirigeante fit alors appel à CI-Services, avec pour mission de développer l’ensemble des ventes sur L’Europe.

 

L'écosystème de la maintenance industrielle

L’Europe est une région industrielle, avec de très nombreux acteurs petits et grands qui produisent toutes sortes de biens dans l’ensemble des segments :  automobile, transport, chimie, bâtiment, électricité, etc.

 

Sur chaque site de production, sont installées de nombreuses machines tournantes, ou en mouvement. Ces machines s’usent, et si elles ne sont pas maintenues correctement se mettent à vibrer, et casser si rien n’est fait.

 

Parmi les exemples méconnus, mais qui parlent beaucoup, on trouve les éoliennes et aussi les ascenseurs dans les gratte-ciels. 

 

Pour couvrir ce besoin en maintenance, on trouve évidemment les services internes des grands groupes. Il y a aussi tout autour, de nombreuses entreprises petites ou grandes spécialisées, avec des experts en vibration, maintenance prédictive, etc.

 

Elles développent et vendent des expertises en analyse, du logiciel, du matériel comme les capteurs ou des services comme la surveillance des sites industriels.

 

Les objectifs et les moyens mis en oeuvre

 

Après quelques visioconférences, il a été convenu de mettre à disposition un consultant expérimenté à raison de deux jours par semaine, avec pour objectifs de sécuriser un chiffre d’affaires de 2 millions d’Euros dans l’année.

 

Après une analyse rapide du catalogue, et de l’écosystème maintenance industrielle, il a été décidé de se concentrer sur une seule ligne de produit : les capteurs industriels. En effet, la société étant encore méconnue hors de Chine, la vente des solutions plus complexes, comme l’infrastructure cloud, et le service de maintenance prédictive pour éoliennes, ascenseurs et autres serait beaucoup plus long et difficile.

 

Afin d’atteindre les objectifs dans le calendrier fixé, il est convenu d’adresser le marché en visant à la fois les grands comptes fabricants de machines industrielles, les sociétés de service en maintenance ainsi que les distributeurs spécialisés.

 

L’objectif de 2 M€ en « Design-wins » est constitué de deux parts. Il faut d’un côté signer deux grands projets à plus de 500 K€, et en parallèle une trentaine de projets entre 30 K€ à 200 K€. 

 

Pour information, un design-win est validé quand le client a testé, puis décidé d’utiliser le capteur. Les livraisons pouvant s’échelonner sur des périodes plus ou moins longues. 

 

Mise en place du plan "go-to-market"

Une rapide étude de marché a permis de quantifier l’effort à faire. Le nombre d’entreprises cibles en Europe est estimé à plus de 8 500. Le nombre de décideurs à contacter : responsable maintenance, acheteurs, chef d’entreprises, etc., est tout aussi important.

 

Il faut ici noter la puissance d’un outil comme Sales Navigator. Avec quelques mots clés métiers comme « Predicitive maintenance », « vibration monitoring », etc. il est possible en quelques clics d’identifier les personnes en charge.

 

Au vu du nombre de cibles, il est donc décidé de lancer un plan de promotion semi-automatique :

- Campagne Social Selling avec LinkedIn (invitation, mailing, prise de contact)

- Mailing de masse avec un opérateur spécialisé

 

La filiale française, nouvellement créée, n’a pas encore d’ERP, ni de CRM. Un fichier Excel partagé, associé à des robots LinkedIn et de mailing, permettront de lancer et suivre les campagnes de promotion. Le consultant expérimenté CI-Services aura la charge ensuite, avec le vendeur déjà en place, de prendre contact avec les prospects chauds pour valider les besoins et projets.

 

En parallèle avec la mise en place des outils de prospection semi-automatique, CI-Services, avec le support de l’ingénieur d’application, prend en charge tout le plan de communication, et la production de contenus adaptés pour l’automatisation de génération de lead. 

 

Tous les documents provenant de Chine sont en anglais, ils sont trop techniques et pas du tout adaptés à un effort de promotion initial.

 

Les premiers résultats

Dès les premières semaines, la base de données de 8000 prospects est constituée, et les robots mis en place. Plus de 4000 invitations seront lancées en quelques mois vers les décideurs en Europe, et 1500 personnes acceptent d’établir la connexion. 

 

Ceci est à comparer au carnet d’adresse apporté par le vendeur en place qui ne représentait que quelques dizaines de contacts principalement sur la France.

 

Très vite, les premières demandes d’information arrivent. Les documentations techniques sont envoyées, ainsi que des offres de prix.

 

Aussi, en l’espace de 6 mois, CI-Services à :

  • établi le contact avec une dizaine de distributeurs spécialisés couvrant la Grande-Bretagne, l’Allemagne et les pays de langues allemandes, l’Italie, la Hollande et bien sûr la France. Un contrat de distribution est signé pour couvrir les pays germaniques.
  • Pris contact avec six acteurs majeurs de la maintenance industrielle en Europe. Ils ont été échantillonnés, et dans ce laps de temps, une entreprise belge a testé et qualifié les capteurs de vibration.
  • Des négociations ont été engagées avec deux grands noms de l’aéronautique Européenne sur des projets stratégiques concernant le développement de nouveaux capteurs.
  • Plusieurs dizaines d’experts/consultants en maintenance industrielle font maintenant la promotion du catalogue de capteurs auprès de leurs clients.

Quelques détails sur le fonctionnement

 

CI-Services a principalement travaillé en mode "Remote", les réunions avec l’entreprise et les prospects se faisaient en visioconférence. Il n’était initialement prévu dans le contrat de réunions sur sites, mais très vite, il a été convenu de mettre en place des réunions de travail mensuelle sur le bureau français à Paris.

 

CI-Services a aussi accompagné l’entreprise chez quelques prospects, 

 

La suite a été plus compliquée. Le support de la maison mère en Chine est très insuffisant. De plus en plus de temps est consacré à l’obtention de documents, d’information, d’échantillons, avec souvent des erreurs.

 

Si la progression a ensuite été ralenti, CI-Services a pu avancer. L’entreprise a ainsi pu confirmer tout le potentiel du marché. Au bout d’un an, elle a décidé de recruter un dirigeant commercial pour assurer la continuité de l’effort initié par CI-Services.

 

Conclusion

 

CI-Services a démontré qu’en quelques mois, il est possible avec de construire une nouvelle base de clients. En associant son expertise technique en électronique, mécanique, avec sa connaissance du segment industriel, et avec les dernières techniques « Growth Hacking », la prise de contact avec les prospects est bien plus rapide.

 

Les facteurs clés de la réussite de la mission sont :

  • Compréhension technique des produits et services à vendre
  • Adaptation de CI-Services au besoin de l’entreprise
  • Mise en route rapide avec des outils semi-automatique pour adresser un large volume de prospects
  • Capacité à adapter le contenu technique des produits aux besoins de promotion

Pour l’entreprise, l’accélération de développement commercial a été immédiate. Elle a très vite pu mesurer les premiers résultats. Des économies significatives ont été faites sur les budgets salons et voyages

 

Pour en savoir plus

 

Cette mission a été accomplie dans le cadre d'une mission longue durée, sur la base d'un contrat d'apporteur d'affaires. Pour en savoir plus sur la mise en place et le déroulement de ce type de mission, nous vous conseillons de cliquer sur le lien ci-dessous.

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