La prospection qui est parfois confondue avec démarchage est souvent perçue comme ingrate. Est-il possible d' y prendre plaisir?
La prospection commerciale est nécessaire à l’entreprise qui veut accroître son chiffre d’affaire ou vendre de nouveaux produits et services. Elle a pour but de rechercher de nouveaux clients et de les convaincre d’évaluer la solution proposée.
La concrétisation de la vente pourra se faire alors par une personne différente qui négociera les détails techniques et commerciaux de l’offre. Le rôle du prospecteur est de mettre en place ce Rendez-Vous qualifié entre le vendeur de l’entreprise et l’acheteur potentiel.
La prospection commerciale évolue et se diversifie. Les moyens sont multiples, les salons professionnels, les campagnes de mailing ou téléphonique, l’approche à travers les réseaux sociaux. Une campagne de publicité et d’information peut s’avérer utile avant de démarrer, mais il arrive en mode B-to-B d’attaquer le marché sans communication préalable.
La plupart des chefs d’entreprise ont un vrai plaisir à construire la stratégie produit, le plan commercial et participer aux outils de communication. Il ne côute rien non plus de se lancer dans une campagne de mailing, mais beaucoup de personnes s’arrêtent lorsqu’il s’agit de prendre le téléphone pour appeler un inconnu. Pourquoi ces appréhensions ?
Le démarchage téléphonique comme il était nommé avant, est encore nécessaire dans de nombreux métiers et ne doit pas devenir un frein à l’effort global de prospection. Nous ne parlons plus du Cold Calling que je définirais comme appel spontané à partir d’une liste de clients présélectionnés, mais d’appels moins nombreux, beaucoup mieux ciblés et préparés.
Un Business développeur expérimenté saura gérer et exécuter l’ensemble des tâches de prospection, avec l’appel téléphonique comme dernière étape de validation.
Pour cela Il analysera d’abord l’offre par rapport au besoin du marché et de la compétition. Il choisira ses cibles les plus pertinentes, et les approchera du mieux qu’il peut à travers les réseaux sociaux qu’il maitrîse. Il sera faire levier sur son expérience passée et la connaissance des technologies pour adapter son pitch et passer au travers des filtres. Il saura intéresser l’interlocuteur et rapidement vérifier que la solution proposée a un intérêt certain pour le prospect.
Un Business développeur expérimenté saura plus qu’un stagiaire ou un débutant analyser les retours positifs mais aussi négatifs et rapidement faire évoluer les outils pour accroître le taux de réussite.
L’économie avance grâce à l’innovation, cependant l’innovation s’est rarement vendu de manière spontanée. Ce sont ces nombreux commerciaux dont je fais partie, qui prenant plaisir à prospecter et convaincre, ont contribué à croissance globale.
Si vous pensez qu’il manque d’enthousiasme dans votre organisation, que les commerciaux souffrent, je peux vous aider. Mes compétences et offre de services sont listées sur mon profil LinkedIn et sur le site ci-services.fr
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