Combien coûte la prospection B-to-B ?

 

La prospection commerciale est un investissement à risque.

 

Avec les méthodes traditionnelles ou avec les nouvelles solutions de prospection digitale et aujourd'hui Growth-Hacking, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur. 

  

Les étapes ci-dessous vont vous aider à définir vos besoins pour ensuite calculer un premier budget de prospection.

         👉 Commençons par les solutions proposées par CI-Services.

 


Nos solutions pour augmenter votre chiffre d'affaires

Mission longue durée "apporteur d'affaires"

Pack simplicité

  • Business developer expérimenté métier mis à disposition
  • 1 jour par semaine équivalent
  • Délégation simple
    • Prise de rendez-vous
    • Devis envoyé
    • autre
  • Engagement mensuel
    • 1 850 € HT / mois
  •  
  • Variable sur résultats 
    • 95 € par RdV qualifié
    • dégressif, à débattre
  • Outils de prospection
    • Marketing digital

Pack High Tech

  • Business developer expérimenté métier mis à disposition
  • 2 jours par semaine équivalent
  • Délégation "Entreprise"
    • Jusqu'à signature
    • Confirmation de Cde
    • Autre
  • Avance sur résultats 
    • 2 800 €  HT / mois
    • Déductible du variable (voir note)
  • Variable sur résultats
    • 12% à 20% du CA généré suivant effort
  • Outils de prospection
    • Multi canal avec production de contenu
  • Transfert de compétences inclus
  • Mise en place CRM Bitrix ou client

Pack Custom

  • Vous avez un besoin particulier ponctuel ou sur la durée
  • Vous avez besoin de l'ensemble des compétences commerciales ou seulement celles qui manquent à votre organisation
  • Vos objectifs commerciaux sont fixés ou évolutifs
  • Nous évaluons vos besoins pour construire une proposition
  • Budget : contactez nous

Comment sélectionner la meilleure solution pour maximiser le retour sur son investissement commercial ?

 

 

    👉 Dans la suite de cette page, nous vous guidons dans le processus de sélection et le choix de la solution qui conviendra à votre business case.

 

Etape 1 : fixer ses objectifs, et savoir ce que doit rapporter un commercial


Etape 2 : quantifier l'effort nécessaire pour réussir sa prospection

Il faudra avant de signer le premier contrat informer un grand nombre de prospects, prendre contact, rencontrer un certain nombre d'entre eux, et envoyer des devis. Il faut ensuite relancer et finaliser l'accord commercial.

 

La première étape est la construction de la base de données cibles, puis on définit et déroule un plan de promotion multicanal. La dernière étape pour convaincre et signer nécessite du temps soit au téléphone, soit pour écrire et suivre les mails.

 

Un ordre de grandeur de l'investissement en temps pour chaque étape de la prospection est détaillé dans la vidéo "Combien ça coûte"

 

Un paramètre important, à prendre en compte absolument, est le temps de cycle de la vente. Plus le produit est innovateur, complexe et onéreux, plus ce sera long. Il faut d'abord expliquer les avantages du produit, puis convaincre les décideurs et leur laisser le temps de trouver le budget. Il faut s'assurer dès le départ que l'on sera capable de soutenir l'effort sur la durée.

 

Il est difficile au départ de calculer précisément, quelles seront les ressources nécessaires pour atteindre l'objectif. Pour avoir une idée plus précise de l'effort, nous vous recommandons de lire l'article "combien-coûte-la-prospection" qui à partir du retour d'expérience sur deux missions effectuées en 2019 précise les méthodes, les investissements et les résultats.

les 4 besoins pour réussir sa  prospection sont de développer du contenu pertinent pour chaque étape: informer pour se faire connaitre, développer ses arguments pour éduquer son audience, produire des livres blancs, tuto , cas d usage pour convaincre

pour réussir sa prospection il faut répartir ses efforts dans la stratégie commerciale, les outils de prospection, la production de contenu pertinent, la construction de la base prospect, et la présence terrain

Etape 3 : identifier ses points faibles

Pour réussir son développement commercial, il faut assembler un ensemble complexe d'outils, de compétences et de moyens évolutifs

 

Ils devront être adaptés aux comportements de vos prospects cibles. Une bonne stratégie de développement commercial est le premier pas nécessaire. Si ce plan go-to-market est déjà disponible, identifier sur l'arrête "les clés de la réussite", les points ou vous n'êtes pas encore prêt.

 

Le contenu est souvent négligé par les startups. Mais un bon slogan, des mots clés bien choisis, un papier-blanc clair et compréhensible par sa cible, une courte vidéo virale vous ferrons gagner en efficacité. L'investissement en contenu vous permettra d'économiser sur les campagnes de Mailing.

 

Pour avancer sur votre diagnostic, vous pouvez cliquer sur la photo "les ingrédients du succès commercial"

 

où regarder la vidéo "comment faire le diagnostic de son action commerciale"


Etape 4 : évaluer les alternatives pour développer son chiffre d'affaires en B-to-B

1) L'embauche : l'embauche d'un vendeur dans son domaine d'activité est l'alternative à considérer en premier. Le cout d'un commercial varie de 35 K€ pour un débutant avec une moyenne à 50 K€ brut annuel. Vous pourrez en savoir plus sur le site Uptoo . Pour le coût, vous pouvez multiplier par deux le salaire pour intégrer les charges et les déplacements. 

 

Attention, une embauche prend du temps et peut coûter jusqu'à 3 mois de salaire brut, sans avoir la garantie que vous avez déniché le profil parfait. De nombreuses entreprises nous ont fait part de leur échec, le sujet est aussi développé par Uptoo qui a publié  une infographie sur les erreurs de recrutement. 36 % de contrats rompus la 1ʳᵉ année et cela peut couter entre 150 000 et 200 000 €.

 

Quelle que soit la qualité de votre nouveau collaborateur, il ne vous signera pas de nouveaux clients immédiatement. Il lui faudra du temps pour assimiler votre proposition de valeur, il est dépendant du calendrier de votre produit et aussi du calendrier des clients. Avant de prendre la décision, vérifier bien que vous êtes capable de la financer.

 

Avant de vous décider, évaluer avec attention ce que doit rapporter un commercial de votre entreprise, combien et quand ?

 

un commercial coute cher et ne réussit pas toujours, l'usage d un service de développement commercial externalisé est plus efficace moins risqué financièrement, plus flexible

cout d'un commercial


 

2) Le stagiaire : Le plus souvent, les jeunes entreprises recrutent des stagiaires ou des alternants pour accélérer leur développement commercial, nous avons aussi fait l'expérience dans les entreprises antérieures.

 

Si ces personnes sont le plus souvent de bonne volonté, leur apport est limité et ne garantit pas de résultat. Le coût est faible, 2 625 € pour un stagiaire pendant cinq mois, il faut ajouter aussi le temps passé à le supporter.

 

Ce temps a une valeur, pour le connaître, multiplier le nombre de jours de formation par votre coût salarial. Ce temps de formation loin d'être négligeable comme indiqué dans la vidéo "Combien ça coute" doit s'ajouter au temps effectif de prospection. 

 

 


 3) La formation et le faire soi-même : C'est LA solution qui ne demande pas de sortie de cash, et préserve donc la trésorerie. Mais si vous êtes sur ce site, c'est que cela n'a pas bien fonctionné.

 

Plusieurs éléments sont à considérer : L'ensemble des outils, méthodes à apprendre est de plus en plus important, et nécessite un temps d'apprentissage de plus en plus long. 

 

Pour s'informer de l'ensemble des outils disponibles pour vendre, vous pouvez cliquer sur ce lien "la-toolbox-du-growth-hacker". Il y en a plusieurs centaines. Pour connaître les outils utilisés par CI-Services, vous pouvez visualiser la vidéo "Comment réussir sa prospection"

 

Si cette solution vous semble gratuite, elle a toutefois un coût : il suffit de multiplier le nombre de jours de formation et le temps passé à prospecter par votre coût salarial. Vous pourrez comparer ce budget avec les autres alternatives : recrutement, externalisation.

 

Le temps de formation loin d'être négligeable comme indiqué dans la vidéo "Combien ça coute". Il est difficile pour un non-vendeur d'estimer quel sera le retour sur investissement de la formation, mais sachez que cela peut être très significatif. 

 

Pour donner un exemple : dans bien des cas, un simple copier/coller de la page web, puis un traitement dans Excel, sera bien plus rapide que l'utilisation d'une application comme Web_Scraper ou équivalent. Vous sauvez ici deux jours de votre temps à essayer de comprendre le web scraping, alors qu'un effort continu pour mieux maîtriser Excel vous sera bien plus profitable.

 

Quand on n'a pas le temps de prospecter et d apprendre les nouvelles techniques de prospection digitale, il vauty mieux faire appel à une agence de prospection spécialisée

 4) Le développement commercial externalisé :  Ce choix est à considérer dans ces cas,

Il vaut mieux faire appel à une agence de prospection car un commercial coute tres cher, difficile à recruter et pas toujour efficace, c'est utile avant d'investir dans le marketing digital les outils de lead generation et marketing automation
  1. L'engagement financier d'une embauche CDI est trop lourd
  2. Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques
  3. Vous adressez un marché que vous connaissez mal
  4. Les salons sont chers et ne ramènent pas suffisamment d'opportunités
  5. Le profil du vendeur idéal pour vos besoins est difficile à trouver
  6. Votre Startup doit consolider ses premières ventes pour convaincre les investisseurs
  7. Vous souhaitez tester les nouvelles méthodes de prospection avant d'investir
  8. Vous n'avez pas le temps de supporter un alternant
  9. Votre proposition de valeur est trop technique et spécifique pour être confiée à un stagiaire.
  10. Vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif
  11. Votre connaissance du marché est insuffisante pour déterminer le profil du vendeur qu'il vous faut
  12. Votre produit n'est pas assez mature pour occuper un vendeur à 100%

Etape 5 : Approfondir l'alternative développement commercial externalisé

 

De nombreuses entreprises fournissent maintenant un support commercial, nous allons maintenant voir les différentes options.

1) Marketing digital : CI-Services en a fait la preuve, le marketing digital Outbound ou Inbound, multicanal ou pas, associé à une stratégie de contenu fonctionne. Il permet d'identifier les prospects, puis à travers des solutions plus ou moins automatisées, d'amener le prospect à se faire identifier. Les solutions complètes automatisées comme proposées par Hubspot  sont complexes, longue à mettre en place et nécessite un investissement en contenu énorme. Le budget est supérieur à 80 K€, et ne pourra être amorti qu'avec des ventes significatives.

 

Des agences marketing spécialisées dans le "Lead generation" comme Seventic, Neoptimal, etc proposent des prestations plus abordables qui incluent du mailing, community management et Social Selling. La encore il est indispensable d'être clair dans sa proposition de valeur avant de s'engager sur des budgets très significatifs.

 


 

2) agents-commerciaux à la commission : nombre de jeunes entreprises sans moyens choisissent cette alternative. La rémunération uniquement sur commission à des avantages financiers certains. D'abord le pourcentage se négocie il peut varier de 5% à 50% de la vente, vous n'avez pas de sortie de cash. Cette solution fonctionne pour des produits simples à vendre, et qui nécessitent pour diverses raisons une rencontre physique pour conclure la vente. Elle permet d'étendre le territoire très rapidement. Vous pouvez rechercher vos agents sur différents sites, le plus approprié est AgentCo.

 

Mais cette solution ne fonctionne pas pour les produits et services à haute valeur ajoutée. Si le cycle de vente est long, l'investissement en temps important, vous aurez du mal à trouver un agent qui devra travailler de long mois avant de toucher sa com. Et si vous le trouvez, vous prenez le risque qu'il vous abandonne pour une meilleure carte. L'agent commercial ne vous donnera pas non plus toute la visibilité indispensable quand vous lancez une innovation.

 


3) Autres:  Attention à tous ces "gourous" social sellers et growthhacker qui promettent monts et merveilles, ce n'est pas parce que vous êtes connecté à tout Linkedin que vous vendrez plus.

 

D'autres sociétés proposent aussi des campagnes de prospection par téléphone, mais ceci n'est surement pas adapté pour des produit et servies à haute valeur ajoutée. Les télé-prospecteurs n'ont pas pour la très grande majorité une formation technique suffisante pour bien valider le projet d'achat.

 


4) CI-Services : ll existe heureusement quelques entreprises peu nombreuses toutefois dont CI-Services qui proposent un service "Bout-en- Bout" capables d'assimiler rapidement votre proposition, construire le SWOT et lancer un plan d'action commercial adapté à votre environnement business.  Le conseil est de choisir l'entreprise qui pourra présenter une expérience la plus proche possible de votre Business Case. Cela vous fera gagner un temps précieux et limitera votre cash burn-rate au strict minimum. A la fin de la vidéo "Combien ça coute", vous pourrez mesurer l'impact financier de l'expérience sur les résultats. 

 


Etape 6 : Calculer maintenant le budget minimum nécessaire à sa prospection

 

Vous avez trouvé ci-dessus les éléments d'information sur les différents supports possibles proposés par l'agence CI-Services. Vous avez évalué les alternatives possibles et conclue qu'il est utile d'échanger et d'aller plus loin dans l'évaluation. 

 

Rappelez-vous, pour optimiser son investissement, il faut le dimensionner au plus près de l'effort à fournir.

 

Si vous avez encore des doutes et des questions, nous proposons un audit gratuit de votre action commerciale.

 

CI-Services est disponible pour échanger sur votre projet et confirmer quels seraient les moyens les plus appropriés pour augmenter votre chiffre d'affaires.

 

ci-services agence de prospection b-to-b spécialisée hightech

Etape 7 : téléphoner à CI-Services et assurer votre retour sur investissement commercial

 

Vous avez un grand nombre d'éléments en main. Vous êtes prêt maintenant pour une première évaluation et rencontre fructueuse avec CI-Services, 

 


Follow on LinkedIn

 

S.A.S. COURRIER INVEST  |  39, avenue Jules Ferry|  13100 Aix en Provence, France

Tél: +33 6 29 89 43 81

e-mail: pcourrier@ci-services.fr

 

RCS AIX EN PROVENCE, N° TVA  FR 60 528 882 525