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• Vous avez un besoin particulier ponctuel ou sur la durée

• Vous avez besoin de l'ensemble des compétences commerciales ou seulement celles qui manquent à votre organisation

• Vos objectifs commerciaux sont fixés ou évolutifs

• Nous évaluons vos besoins pour construire une proposition

• Budget : contactez nous

La vente est un investissement. Vous allez devoir dépenser en salaire, en transport, en marketing pendant plusieurs semaines, plusieurs trimestres avant d'enregistrer la première commande. Le Cash lui arrivera parfois bien plus tard : au mieux un mois après la dernière livraison, au bout d'un an si vous vendez un abonnement SaaS. Ceci effectivement, si vous avez réussi à vendre.

Cet investissement est important et consomme une part significative des ressources disponibles. Pour une jeune entreprise, le coût de la vente représente de 20% à 50% des dépenses. Si dans une startup, vous n'avez pas un associé totalement dédié à l'effort de vente, vos chances de succès seront bien moindre.

Pour les entreprises de technologie, la règle générale est que la vente coûte entre 15% et 25% du chiffre d'affaires. Pour mieux comprendre, un vendeur payé 45 000 € brut annuel, primes comprises vous coûte 90 000 €, charges sociales, transports compris. Pour atteindre un ratio de 15%, il doit générer 600 000 € de chiffre d'affaires.

Inversement, si vous ne faites que très peu d'effort, il est fort probable que vous devrez arrêter très vite. À ce jour, il n'existe aucun produit ou service qui se soit vendu tout seul.

Afin de dimensionner son budget d'investissement au plus près, il faut donc définir ses objectifs de ventes. 

Cela peut être signer un PoC (Proof of Concept) d'un montant de 200 K€ dans les 6 mois, ou vendre 50 abonnements annuels pour un logiciel en mode SaaS d'un montant de 10 K€  en 12 mois.

Le calendrier est important, les moyens à mettre en œuvre sont différents si vous souhaitez atteindre vos objectifs en 3 mois ou en 12 mois.

Une fois que vous avez déterminé votre budget, il faudra s'assurer que vous serez capable de le financer sur la durée. Vous mettrez en place aussi des indicateurs précis, pour valider que le temps et les dépenses engagés sont en lignes avec les prévisions de résultats.

Pour réussir son développement commercial, il faut assembler un ensemble complexe d'outils, de compétences et de moyens évolutifs

Ils devront être adaptés aux comportements de vos prospects cibles. Une bonne stratégie de développement commercial est le premier pas nécessaire. Si ce plan go-to-market est déjà disponible, identifier sur l'arête "les clés de la réussite", les points ou vous n'êtes pas encore prêt.

Le contenu est souvent négligé par les startups. Mais un bon slogan, des mots clés bien choisis, un papier-blanc clair et compréhensible par sa cible, une courte vidéo virale vous ferrons gagner en efficacité. L'investissement en contenu vous permettra d'économiser sur les campagnes de Mailing.

Pour avancer sur votre diagnostic, vous pouvez cliquer sur la photo "les ingrédients du succès commercial"

où regarder la vidéo "comment faire le diagnostic de son action commerciale"

1. L'engagement financier d'une embauche CDI est trop lourd
2. Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques
3. Vous adressez un marché que vous connaissez mal
4. Les salons sont chers et ne ramènent pas suffisamment d'opportunités
5. Le profil du vendeur idéal pour vos besoins est difficile à trouver
6. Votre Startup doit consolider ses premières ventes pour convaincre les investisseurs
7. Vous souhaitez tester les nouvelles méthodes de prospection avant d'investir
8. Vous n'avez pas le temps de supporter un alternant
9. Votre proposition de valeur est trop technique et spécifique pour être confiée à un stagiaire.
10. Vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif
11. Votre connaissance du marché est insuffisante pour déterminer le profil du vendeur qu'il vous faut
12. Votre produit n'est pas assez mature pour occuper un vendeur à 100%

1) Marketing digital : CI-Services en a fait la preuve, le marketing digital Outbound ou Inbound, multicanal ou pas, associé à une stratégie de contenu fonctionne. Il permet d'identifier les prospects, puis à travers des solutions plus ou moins automatisées, d'amener le prospect à se faire identifier. Les solutions complètes automatisées comme proposées par Hubspot  sont complexes, longue à mettre en place et nécessite un investissement en contenu énorme. Le budget est supérieur à 80 K€, et ne pourra être amorti qu'avec des ventes significatives.

Des agences marketing spécialisées dans le "Lead generation" comme Seventic, Neoptimal, etc proposent des prestations plus abordables qui incluent du mailing, community management et Social Selling. La encore il est indispensable d'être clair dans sa proposition de valeur avant de s'engager sur des budgets très significatifs.

2) agents-commerciaux à la commission : nombre de jeunes entreprises sans moyens choisissent cette alternative. La rémunération uniquement sur commission à des avantages financiers certains. D'abord le pourcentage se négocie il peut varier de 5% à 50% de la vente, vous n'avez pas de sortie de cash. Cette solution fonctionne pour des produits simples à vendre, et qui nécessitent pour diverses raisons une rencontre physique pour conclure la vente. Elle permet d'étendre le territoire très rapidement. Vous pouvez rechercher vos agents sur différents sites, le plus approprié est AgentCo.

Mais cette solution ne fonctionne pas pour les produits et services à haute valeur ajoutée. Si le cycle de vente est long, l'investissement en temps important, vous aurez du mal à trouver un agent qui devra travailler de long mois avant de toucher sa com. Et si vous le trouvez, vous prenez le risque qu'il vous abandonne pour une meilleure carte. L'agent commercial ne vous donnera pas non plus toute la visibilité indispensable quand vous lancez une innovation.

3) Autres:  Attention à tous ces "gourous" social sellers et growthhacker qui promettent monts et merveilles, ce n'est pas parce que vous êtes connecté à tout Linkedin que vous vendrez plus.

D'autres sociétés proposent aussi des campagnes de prospection par téléphone, mais ceci n'est surement pas adapté pour des produit et servies à haute valeur ajoutée. Les télé-prospecteurs n'ont pas pour la très grande majorité une formation technique suffisante pour bien valider le projet d'achat.

4) CI-Services : il existe heureusement quelques entreprises peu nombreuses toutefois dont CI-Services qui proposent un service "Bout-en- Bout" capables d'assimiler rapidement votre proposition, construire le SWOT et lancer un plan d'action commercial adapté à votre environnement business.  Le conseil est de choisir l'entreprise qui pourra présenter une expérience la plus proche possible de votre Business Case. Cela vous fera gagner un temps précieux et limitera votre cash burn-rate au strict minimum. À la fin de la vidéo "Combien ça coute", vous pourrez mesurer l'impact financier de l'expérience sur les résultats. 

Vous avez un grand nombre d'éléments en main. Vous êtes prêt maintenant pour une première évaluation et rencontre fructueuse avec CI-Services,