Combien coûte la prospection B-to-B ?
La prospection a un coût, que vous le fassiez vous-même, ou que vous l'externalisiez.
Mais c'est un investissement à risque. Il faut dépenser pendant plusieurs mois ou trimestres, avant de récupérer le bénéfice de son action.
Cet investissement est significatif. En fonction du produit ou service à promouvoir, le budget à prévoir peut varier entre 10% à 30% de la vente. Le carrousel ci-contre calcule, sur un exemple précis, l'effort à fournir et le coût associé.
Pour minimiser ce budget, tout en augmentant les chances de réussite, il faut assembler un ensemble cohérent d'outils et de moyens dimensionné au plus près des besoins.
Les étapes ci-dessous vont vous aider à définir vos besoins pour ensuite calculer un premier budget de prospection.
👉 Commençons par les solutions proposées par CI-Services.
Nos solutions pour augmenter votre chiffre d'affaires
Mission longue durée "apporteur d'affaires"
Pack simplicité
- Business Developer expérimenté métier mis à disposition
-
- 1 jour par semaine équivalent
- Délégation simple
-
- Prise de rendez-vous
- Prestations :
-
- Revue argumentation
- Sélection des cibles
- Construction base de données
- Création profil LinkedIn
- Promotion e-mail et LinkedIn
- Prise de contact
- Confirmation RdV
- Investissement à risque partagé
-
- fixe 1 850 € HT / mois à préciser suivant effort à produire
-
- Variable sur résultats, 95 € par RdV qualifié, à débattre suivant difficulté
Pack High Tech
- Business Developer expérimenté métier mis à disposition
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- 2 jours par semaine équivalents
- Délégation "Entreprise"
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- Prise de RdV, avec suivi
- Prestations
-
- Revue des contenus
- Sélection des cibles
- Construction base de données
- Création profil LinkedIn
- Promotion e-mailing et LinkedIn
- Prise de contact
- Confirmation RdV
- Suivi des opportunités
- Conseils & Coaching
- Support production contenus
- Investissement à risque partagé
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- Fixe 2 800 € HT / mois à préciser suivant effort à produire
- Variable sur résultats, à mettre en place selon cas d'usage
Pack Custom
- Vous avez un besoin particulier ponctuel ou sur la durée
- Vous avez besoin de l'ensemble des compétences commerciales ou seulement celles qui manquent à votre organisation
- Vos objectifs commerciaux sont fixés ou évolutifs
- Nous évaluons vos besoins pour construire une proposition
- Budget : contactez nous
👉 Dans la suite de cette page, nous vous guidons dans le processus de sélection et le choix de la solution qui conviendra à votre business case.
Comment sélectionner la meilleure solution pour maximiser le retour sur son investissement commercial ?
Étape 1 : Fixer ses objectifs, et savoir ce que doit rapporter un commercial
La vente est un investissement. Vous allez devoir dépenser en salaire, en transport, en marketing pendant plusieurs semaines, plusieurs trimestres avant d'enregistrer la première commande. Le Cash lui arrivera parfois bien plus tard : au mieux un mois après la dernière livraison, au bout d'un an si vous vendez un abonnement SaaS. Ceci effectivement, si vous avez réussi à vendre.
Cet investissement est important et consomme une part significative des ressources disponibles. Pour une jeune entreprise, le coût de la vente représente de 20% à 50% des dépenses. Si dans une startup, vous n'avez pas un associé totalement dédié à l'effort de vente, vos chances de succès seront bien moindre.
Pour les entreprises de technologie, la règle générale est que la vente coûte entre 15% et 25% du chiffre d'affaires. Pour mieux comprendre, un vendeur payé 45 000 € brut annuel, primes comprises vous coûte 90 000 €, charges sociales, transports compris. Pour atteindre un ratio de 15%, il doit générer 600 000 € de chiffre d'affaires.
Inversement, si vous ne faites que très peu d'effort, il est fort probable que vous devrez arrêter très vite. À ce jour, il n'existe aucun produit ou service qui se soit vendu tout seul.
Afin de dimensionner son budget d'investissement au plus près, il faut donc définir ses objectifs de ventes.
Cela peut être signer un PoC (Proof of Concept) d'un montant de 200 K€ dans les 6 mois, ou vendre 50 abonnements annuels pour un logiciel en mode SaaS d'un montant de 10 K€ en 12 mois.
Le calendrier est important, les moyens à mettre en œuvre sont différents si vous souhaitez atteindre vos objectifs en 3 mois ou en 12 mois.
Une fois que vous avez déterminé votre budget, il faudra s'assurer que vous serez capable de le financer sur la durée. Vous mettrez en place aussi des indicateurs précis, pour valider que le temps et les dépenses engagés sont en lignes avec les prévisions de résultats.
Etape 2 : quantifier l'effort nécessaire pour réussir sa prospection
Il faudra avant de signer le premier contrat informer un grand nombre de prospects, prendre contact, rencontrer un certain nombre d'entre eux, et envoyer des devis. Il faut ensuite relancer et finaliser l'accord commercial.
La première étape est la construction de la base de données cibles, puis on définit et déroule un plan de promotion multicanal. La dernière étape pour convaincre et signer nécessite du temps soit au téléphone, soit pour écrire et suivre les mails.
Un paramètre important, à prendre en compte absolument, est le temps de cycle de la vente. Plus le produit est innovateur, complexe et onéreux, plus ce sera long. Il faut d'abord expliquer les avantages du produit, puis convaincre les décideurs et leur laisser le temps de trouver le budget. Il faut s'assurer dès le départ que l'on sera capable de soutenir l'effort sur la durée.
Étape 3 : Estimer le budget de prospection
Il est difficile, au départ de calculer précisément, quelles seront les ressources nécessaires pour atteindre l'objectif, surtout quand son expérience de la vente est limitée
Pour vous aider à construire votre budget, nous vous proposons la vidéo ci-contre.
Sur un exemple simple, "signer 20 clients avec un panier moyen de 25 K€ en moins de 6 mois", nous avons listé l'ensemble des tâches.
Nous avons ensuite estimé le budget temps de chaque tâche. Ce temps a enfin été valorisé en le multipliant par le coût journalier d'un vendeur junior et aussi expérimenté. Le taux journalier est calculé à partir du salaire brut de référence.
Si cela vous semble trop long, vous pouvez vous simplifier la tâche avec cette approximation :
Coût de prospection = 10% à 20% du CA à générer
Étape 4 : identifier ses points faibles
Pour réussir son développement commercial, il faut assembler un ensemble complexe d'outils, de compétences et de moyens évolutifs
Ils devront être adaptés aux comportements de vos prospects cibles. Une bonne stratégie de développement commercial est le premier pas nécessaire. Si ce plan go-to-market est déjà disponible, identifier sur l'arrête "les clés de la réussite", les points ou vous n'êtes pas encore prêt.
Le contenu est souvent négligé par les startups. Mais un bon slogan, des mots clés bien choisis, un papier-blanc clair et compréhensible par sa cible, une courte vidéo virale vous ferrons gagner en efficacité. L'investissement en contenu vous permettra d'économiser sur les campagnes de Mailing.
Pour avancer sur votre diagnostic, vous pouvez cliquer sur la photo "les ingrédients du succès commercial"
où regarder la vidéo "comment faire le diagnostic de son action commerciale"
Étape 5 : évaluer les alternatives pour développer son chiffre d'affaires en B-to-B
1) L'embauche d'un vendeur est l'alternative à considérer en premier.
Le salaire d'un commercial varie de 35 K€ pour un débutant avec une moyenne à 50 K€ brut annuel. Vous pourrez en savoir plus sur le site Uptoo. Pour estimer le coût global, vous pouvez multiplier par deux le salaire pour intégrer les charges et les déplacements.
Attention, une embauche prend du temps et peut coûter jusqu'à 3 mois de salaire brut, sans avoir la garantie que vous avez déniché le profil parfait. De nombreuses entreprises nous ont fait part de leur échec, le sujet est aussi développé par Uptoo qui a publié une infographie sur les erreurs de recrutement. 36 % de contrats rompus la 1ʳᵉ année et cela peut couter entre 150 000 et 200 000 €.
Quelle que soit la qualité de votre nouveau collaborateur, il ne vous signera pas de nouveaux clients immédiatement. Il lui faudra du temps pour assimiler votre proposition de valeur, il est dépendant du calendrier de votre produit et aussi du calendrier des clients. Avant de prendre la décision, vérifier bien que vous êtes capable de la financer.
Avant de vous décider, évaluer avec attention ce que doit rapporter un commercial de votre entreprise, combien et quand ?
cout d'un commercial
2) Le stagiaire : Le plus souvent, les jeunes entreprises recrutent des stagiaires ou des alternants pour accélérer leur développement commercial, nous avons aussi fait l'expérience dans les entreprises antérieures.
Si ces personnes sont le plus souvent de bonne volonté, leur apport est limité et ne garantit pas de résultat.
Le coût est faible, 2 625 € pour un stagiaire pendant cinq mois, il faut ajouter aussi le temps passé à le supporter.
Ce temps a une valeur, pour le connaître, multiplier le nombre de jours de formation par votre coût salarial. C'est loin d'être négligeable.
3) La formation et le faire soi-même : C'est LA solution qui ne demande pas de sortie de cash, et préserve donc la trésorerie. Mais si vous êtes sur ce site, c'est que cela n'a pas bien fonctionné.
Plusieurs éléments sont à considérer : L'ensemble des outils, méthodes à apprendre est de plus en plus important, et nécessite un temps d'apprentissage de plus en plus long.
Pour s'informer de l'ensemble des outils disponibles pour vendre, vous pouvez cliquer sur ce lien "la-toolbox-du-growth-hacker". Il y en a plusieurs centaines. Pour connaître les outils utilisés par CI-Services, vous pouvez visualiser la vidéo "Comment réussir sa prospection"
Si cette solution vous semble gratuite, elle a toutefois un coût : il suffit de multiplier le nombre de jours de formation et le temps passé à prospecter par votre coût salarial. Vous pourrez comparer ce budget avec les autres alternatives : recrutement, externalisation.
Ce temps de formation loin d'être négligeable, il peut monter jusqu'à quelques semaines si vous vous lancez dans le Growth-hacking.
4) Le développement commercial externalisé : Ce choix est à considérer dans ces cas,
- L'engagement financier d'une embauche CDI est trop lourd
- Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques
- Vous adressez un marché que vous connaissez mal
- Les salons sont chers et ne ramènent pas suffisamment d'opportunités
- Le profil du vendeur idéal pour vos besoins est difficile à trouver
- Votre Startup doit consolider ses premières ventes pour convaincre les investisseurs
- Vous souhaitez tester les nouvelles méthodes de prospection avant d'investir
- Vous n'avez pas le temps de supporter un alternant
- Votre proposition de valeur est trop technique et spécifique pour être confiée à un stagiaire.
- Vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif
- Votre connaissance du marché est insuffisante pour déterminer le profil du vendeur qu'il vous faut
- Votre produit n'est pas assez mature pour occuper un vendeur à 100%
Étape 6 : Approfondir l'alternative développement commercial externalisé
De nombreuses entreprises fournissent maintenant un support commercial, nous allons maintenant voir les différentes options.
1) Marketing digital : CI-Services en a fait la preuve, le marketing digital Outbound ou Inbound, multicanal ou pas, associé à une stratégie de contenu fonctionne. Il permet d'identifier les prospects, puis à travers des solutions plus ou moins automatisées, d'amener le prospect à se faire identifier. Les solutions complètes automatisées comme proposées par Hubspot sont complexes, longue à mettre en place et nécessite un investissement en contenu énorme. Le budget est supérieur à 80 K€, et ne pourra être amorti qu'avec des ventes significatives.
Des agences marketing spécialisées dans le "Lead generation" comme Seventic, Neoptimal, etc proposent des prestations plus abordables qui incluent du mailing, community management et Social Selling. La encore il est indispensable d'être clair dans sa proposition de valeur avant de s'engager sur des budgets très significatifs.
2) agents-commerciaux à la commission : nombre de jeunes entreprises sans moyens choisissent cette alternative. La rémunération uniquement sur commission à des avantages financiers certains. D'abord le pourcentage se négocie il peut varier de 5% à 50% de la vente, vous n'avez pas de sortie de cash. Cette solution fonctionne pour des produits simples à vendre, et qui nécessitent pour diverses raisons une rencontre physique pour conclure la vente. Elle permet d'étendre le territoire très rapidement. Vous pouvez rechercher vos agents sur différents sites, le plus approprié est AgentCo.
Mais cette solution ne fonctionne pas pour les produits et services à haute valeur ajoutée. Si le cycle de vente est long, l'investissement en temps important, vous aurez du mal à trouver un agent qui devra travailler de long mois avant de toucher sa com. Et si vous le trouvez, vous prenez le risque qu'il vous abandonne pour une meilleure carte. L'agent commercial ne vous donnera pas non plus toute la visibilité indispensable quand vous lancez une innovation.
3) Autres: Attention à tous ces "gourous" social sellers et growthhacker qui promettent monts et merveilles, ce n'est pas parce que vous êtes connecté à tout Linkedin que vous vendrez plus.
D'autres sociétés proposent aussi des campagnes de prospection par téléphone, mais ceci n'est surement pas adapté pour des produit et servies à haute valeur ajoutée. Les télé-prospecteurs n'ont pas pour la très grande majorité une formation technique suffisante pour bien valider le projet d'achat.
4) CI-Services : ll existe heureusement quelques entreprises peu nombreuses toutefois dont CI-Services qui proposent un service "Bout-en- Bout" capables d'assimiler rapidement votre proposition, construire le SWOT et lancer un plan d'action commercial adapté à votre environnement business. Le conseil est de choisir l'entreprise qui pourra présenter une expérience la plus proche possible de votre Business Case. Cela vous fera gagner un temps précieux et limitera votre cash burn-rate au strict minimum. A la fin de la vidéo "Combien ça coute", vous pourrez mesurer l'impact financier de l'expérience sur les résultats.
Étape 7 : enlever ses derniers doutes sur son plan d'action commercial
Vous avez trouvé ci-dessus les éléments d'information sur les différents supports possibles proposés par l'agence CI-Services.
Vous avez évalué les alternatives possibles et conclue qu'il est utile d'échanger et d'aller plus loin dans l'évaluation.
Rappelez-vous, que pour optimiser son investissement, il faut le dimensionner au plus près de l'effort à fournir. Il faut ensuite mettre en place et exécuter un ensemble cohérent d'outils et de moyens.
Pour éviter une duplication des efforts et gaspillage des ressources, il faut donc faire l'inventaire des compétences de l'entreprise, identifier ses points faibles. Il sera facile ensuite d'établir les besoins prioritaires, d'identifier les solutions, les budgéter et les mettre en œuvre.
Si vous avez encore des doutes et des questions, nous proposons un audit gratuit de votre action commerciale.
CI-Services est disponible pour échanger sur votre projet et confirmer quels seraient les moyens les plus appropriés pour augmenter votre chiffre d'affaires.
Etape 8 : téléphoner à CI-Services et assurer votre retour sur investissement commercial
Vous avez un grand nombre d'éléments en main. Vous êtes prêt maintenant pour une première évaluation et rencontre fructueuse avec CI-Services,