La prospection commerciale est un investissement à risque.

Avec les méthodes traditionnelles ou avec les nouvelles solutions de prospection digitale et aujourd'hui Growth-Hacking, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur. 

         👉 Commençons par les solutions proposées par CI-Services.

Pack simplicité

• Business developer expérimenté métier mis à disposition
• 1 jour par semaine équivalent
• Délégation simple
• • Prise de rendez-vous
  • Devis envoyé
  • autre
• Engagement mensuel
• • 1 850 € HT / mois
•  
• Variable sur résultats 
• • 95 € par RdV qualifié
  • dégressif, à débattre
• Outils de prospection
• • Marketing digital

Pack High Tech

• Business developer expérimenté métier mis à disposition
• 2 jours par semaine équivalent
• Délégation "Entreprise"
• • Jusqu'à signature
  • Confirmation de Cde
  • Autre
• Avance sur résultats 
• • 2 800 €  HT / mois
  • Déductible du variable (voir note)
• Variable sur résultats
• • 12% à 20% du CA généré suivant effort

• Outils de prospection
• • Multi canal avec production de contenu
• Transfert de compétences inclus
• Mise en place CRM Bitrix ou client

Il faudra avant de signer le premier contrat informer un grand nombre de prospects, prendre contact, rencontrer un certain nombre d'entre eux, et envoyer des devis. Il faut ensuite relancer et finaliser l'accord commercial.

La première étape est la construction de la base de données cibles, puis on définit et déroule un plan de promotion multicanal. La dernière étape pour convaincre et signer nécessite du temps soit au téléphone, soit pour écrire et suivre les mails.

Un ordre de grandeur de l'investissement en temps pour chaque étape de la prospection est détaillé dans la vidéo "Combien ça coûte"

Un paramètre important, à prendre en compte absolument, est le temps de cycle de la vente. Plus le produit est innovateur, complexe et onéreux, plus ce sera long. Il faut d'abord expliquer les avantages du produit, puis convaincre les décideurs et leur laisser le temps de trouver le budget. Il faut s'assurer dès le départ que l'on sera capable de soutenir l'effort sur la durée.

Il est difficile au départ de calculer précisément, quelles seront les ressources nécessaires pour atteindre l'objectif. Pour avoir une idée plus précise de l'effort, nous vous recommandons de lire l'article "combien-coûte-la-prospection" qui à partir du retour d'expérience sur deux missions effectuées en 2019 précise les méthodes, les investissements et les résultats.

1) L'embauche : l'embauche d'un vendeur dans son domaine d'activité est l'alternative à considérer en premier. Le cout d'un commercial varie de 35 K€ pour un débutant avec une moyenne à 50 K€ brut annuel. Vous pourrez en savoir plus sur le site Uptoo . Pour le coût, vous pouvez multiplier par deux le salaire pour intégrer les charges et les déplacements. 

Attention, une embauche prend du temps et peut coûter jusqu'à 3 mois de salaire brut, sans avoir la garantie que vous avez déniché le profil parfait. De nombreuses entreprises nous ont fait part de leur échec, le sujet est aussi développé par Uptoo qui a publié  une infographie sur les erreurs de recrutement. 36 % de contrats rompus la 1ʳᵉ année et cela peut couter entre 150 000 et 200 000 €.

Quelle que soit la qualité de votre nouveau collaborateur, il ne vous signera pas de nouveaux clients immédiatement. Il lui faudra du temps pour assimiler votre proposition de valeur, il est dépendant du calendrier de votre produit et aussi du calendrier des clients. Avant de prendre la décision, vérifier bien que vous êtes capable de la financer.

Avant de vous décider, évaluer avec attention ce que doit rapporter un commercial de votre entreprise, combien et quand ?

2) Le stagiaire : Le plus souvent, les jeunes entreprises recrutent des stagiaires ou des alternants pour accélérer leur développement commercial, nous avons aussi fait l'expérience dans les entreprises antérieures.

Si ces personnes sont le plus souvent de bonne volonté, leur apport est limité et ne garantit pas de résultat. Le coût est faible, 2 625 € pour un stagiaire pendant cinq mois, il faut ajouter aussi le temps passé à le supporter.

Ce temps a une valeur, pour le connaître, multiplier le nombre de jours de formation par votre coût salarial. Ce temps de formation loin d'être négligeable comme indiqué dans la vidéo "Combien ça coute" doit s'ajouter au temps effectif de prospection. 

 3) La formation et le faire soi-même : C'est LA solution qui ne demande pas de sortie de cash, et préserve donc la trésorerie. Mais si vous êtes sur ce site, c'est que cela n'a pas bien fonctionné.

Plusieurs éléments sont à considérer : L'ensemble des outils, méthodes à apprendre est de plus en plus important, et nécessite un temps d'apprentissage de plus en plus long. 

Pour s'informer de l'ensemble des outils disponibles pour vendre, vous pouvez cliquer sur ce lien "la-toolbox-du-growth-hacker". Il y en a plusieurs centaines. Pour connaître les outils utilisés par CI-Services, vous pouvez visualiser la vidéo "Comment réussir sa prospection"

Si cette solution vous semble gratuite, elle a toutefois un coût : il suffit de multiplier le nombre de jours de formation et le temps passé à prospecter par votre coût salarial. Vous pourrez comparer ce budget avec les autres alternatives : recrutement, externalisation.

Le temps de formation loin d'être négligeable comme indiqué dans la vidéo "Combien ça coute". Il est difficile pour un non-vendeur d'estimer quel sera le retour sur investissement de la formation, mais sachez que cela peut être très significatif. 

Pour donner un exemple : dans bien des cas, un simple copier/coller de la page web, puis un traitement dans Excel, sera bien plus rapide que l'utilisation d'une application comme Web_Scraper ou équivalent. Vous sauvez ici deux jours de votre temps à essayer de comprendre le web scraping, alors qu'un effort continu pour mieux maîtriser Excel vous sera bien plus profitable.