Trouver de nouveaux clients pour ses services et produits en mode B-to-B est aujourd'hui plus facile. Les méthodes et outils sont disponibles et ont montré leur efficacité.

Dans cet article, nous décrivons les principes généraux d'une bonne prospection, qui a fait ses preuves pour nombres d'entreprises High-tech : services en mode SaaS, logiciels ERP, CRM ou autres, outils d'analyse industriels, solutions hardware pour l'industrie, etc.

Savoir identifier ses prospects cibles avec très grande précision permet d'économiser de manière très significative sur ces coûts de prospection. Les volumes à traiter sont bien moins importants, les taux de conversion sont bien plus importants et les temps de réponse plus courts.

Dans cet article, nous décrivons la méthode, et listons les outils utilisés pour identifier les dirigeants de PME de technologie qui recrutent un commercial.

Externaliser une force de vente consiste à confier les services commerciaux et marketing à un prestataire de services extérieur à l’entreprise. Au lieu de mobiliser les ressources en interne, l’entreprise délègue le développement commercial et la stratégie marketing à une autre entreprise spécialisée dans ces domaines. L’externalisation peut être sur le long terme comme sur des périodes plus spécifiques. 

Est-ce la bonne solution ? 

Cet article traite d’abord les cas où l’externalisation est surement la bonne alternative. Ensuite, elle liste les différents types de partenariat possible.

Publier sur LinkedIn permet de se faire connaître, et aussi de transmettre un certain nombre de messages afin de construire sa notoriété, sa crédibilité. 

Est-ce vraiment efficace ? Est-ce que cela permet de trouver de nouveaux clients ? 

Cet article analyse les résultats d’audience obtenus par CI-Services sur les années 2021/2022. La lecture de cet article vous aidera dans le choix des formats de publication à utiliser et le type de contenu à produire.

LinkedIn est aujourd'hui la base de données prospects la mieux documentée, et aussi de loin la plus vivante. La très grande majorité des ingénieurs et cadres, actifs, freelance, les diplômés bac +2 et plus y sont présents, et maintiennent leur profil à jour de manière régulière. Cet article démontre qu'effectivement, plus de la moitié des profils ont mis à jour, soit la description de leur job, soit le nom de l'entreprise dans laquelle il/elle travaille.

Dans cet article, nous montrons avec un exemple très concret comment les dernières évolutions de l’internet permettent d’accélérer la prospection des entreprises travaillant en mode B-to-B. La maîtrise des nouveaux outils permet ainsi au commercial 2.0 d’identifier, puis de prendre contact en quelques jours avec des prospects qualifiés dans le cœur de sa cible. 

Auparavant, ce travail pouvait prendre plusieurs semaines, voir plusieurs mois. À partir d’une base de données Kompass ou autre, il fallait envoyer nombre de mails ou d’appels téléphoniques avant d’avoir accès à la personne décisionnaire dans l’entreprise.

Cet article résume en quelques paragraphes les quelques changements majeurs dans le domaine de la vente, qui ont véritablement changer la manière d’aborder les nouveaux marchés, et la façon de faire croître ses ventes, des petites et moyennes entreprises de technologie.

Les nouvelles techniques apparues n’ont peut-être pas radicalement changé le métier de vendeur dans les grandes entreprises. Par contre pour les startups, les JEI ou autres entreprises vendant de l’innovation, l’identification des prospects et le processus de prise de contacts est bien plus facile et rapide aujourd’hui. 

A partir des statistiques des requêtes que nous surveillons à partir de Google console, nous constatons qu’une des requêtes les plus demandée est « conseil en développement commercial ».  Ce qui montrerait que grand nombre d’entreprises ont des problèmes.

CI-Services, agence de prospection spécialisée High Tech propose aussi du conseil en développement commercial. Mais cela est moins connu, surtout pas le moteur de recherche Google

Le développement commercial est stratégique pour toutes les entreprises, il n’existe pas beaucoup de produits ou services qui se soit vendu instantanément et sans effort. Cet effort coute entre 15 et 25% de la vente en régime de croisière pour ces entreprises High Tech. Mais au démarrage d’une activité cela peut devenir beaucoup plus important. Pour ne pas investir à perte, Il vaut mieux maîtriser l’ensemble et le plus sûr moyen est de construire une équipe interne qui devra acquérir au fur et à mesure toutes les compétences nécessaires à la réussite du plan commercial.

Alors existe-t-il des cas ou un prestataire serait plus adéquat qu’une ressource interne ? Oui, voici les douze cas que nous avons l’habitude de servir.

Avec la fermeture obligée ou le report des salons professionnels, et autres événements, il faut rapidement trouver d’autres méthodes pour identifier et rencontrer de nouveaux prospects. Vous connaissez le marketing digital, d’abord parce que vous avez un site web. Vous avez ainsi créé du contenu pour le remplir et en avez profité pour le partager sur les réseaux sociaux principalement LinkedIn. Vous avez peut-être aussi engagé des actions de mailing électronique. Mais ces actions suffiront-elles à compenser le nombre de contacts que vous espériez rassembler lors de ces salons.

 Cet article vous donne quelques principes de la prospection digitale, et quelques règles qui appliquées vont considérablement augmenter votre efficacité en prospection.

En décembre 2018, nous avons publié un article "Etes vous au Top ?" sur le Social Selling, qui montrait qu’un grand nombre de profils sur Linkedin sont très actifs et ont la volonté d’élargir leur réseau et ainsi son audience. Nous’expliquions aussi tous les bénéfices de cette approche ?

En ce début 2020, nous avons de nouveau relevé l’audience de nos abonnés et après analyse, nous confirmons de nouveau cette course à l’audience. Les 10% des profils les plus actifs ont ainsi augmenté leur nombre d’abonnés par 2 500 en moyenne. Vous lirez dans la suite les détails de l’analyse.

Depuis 2015, CI-Services s’est mis au service des entreprises de technologie pour les aider à trouver de nouveaux clients. Ces quelques années ont permis d’accumuler de l’expérience et il m’est possible aujourd’hui de lister ce qui marche et ce qui ne marche pas en prospection.

Et parmi les actions de prospection qui fonctionnent le mieux, il y en a une qui sort du lot. C’est la publication d’article de blog, pour être ensuite envoyé à une audience ciblée avec la messagerie LinkedIn.

Le Lead Scoring est le plus souvent associé au marketing automation. Mais cette action de noter les prospects pour gérer ses priorités d’actions n’est pas nouvelle, cela existe depuis toujours dans les applications « Business Intelligence ». Dans cet article, je vais surtout expliquer comment les informations maintenant disponibles sur les réseaux sociaux, vont pouvoir être intégrées dans les algorithmes de Lead Scoring pour encore accroître l’efficacité du vendeur.

Le marketing du contenu est un investissement, c’est quelques heures de travail pour écrire un article court, mais cela peut rapidement monter à plusieurs milliers d’Euro pour des animations et vidéos. Aussi, l’ensemble d’une stratégie déployée sur une longue durée mobilise alors des ressources significatives en interne et en prestations.

Est-ce que cet investissement en vaut la peine ? CI-Services décrit dans cet article sa propre expérience, partage aussi les résultats. Ceci devrait vous permettre avant de vous lancer, d’estimer l'effort nécessaire et le retour sur investissement.

Le Social Selling est pratiqué déjà par grand nombre d’entreprises et d’indépendants, et vous ?

Une définition simple du Social Selling est « Vendre ses produits et services en utilisant les réseaux sociaux ». Les analyses effectuées par CI-Services et dont les résultats sont résumés dans les tableaux insérés dans cet article montrent qu’effectivement un grand nombre de sociétés se sont déjà lancé. Pourquoi, comment et avec quels résultats ? Cet article vous donne un éclairage.

Pour en savoir plus sur cette étude

Le Social Selling est la solution qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour se faire connaître et trouver de nouveaux clients. Pour les entreprises de technologie, Startup, Jeune Entreprise Innovante opérant dans un environnement B-to-B, LinkedIn devient l'outil principal. 

Il n'est pas simple d'industrialiser son action commerciale sur Linkedin, comparativement aux outils de mailing de masse. Quand cela est bien mis en place, les résultats sont bien plus performants. Cet article décrit le test comparatif fait à périmètre identique, entre le mailing envoyé par un opérateur du marché et celui exécuté avec LinkedIn. Les résultats devraient vous convaincre.

J’ai déjà écrit des articles sur la nécessité pour les startups d'automatiser sa prospection numérique le plus rapidement possible pour trouver ses premiers clients. J’ai aussi donné des informations sur les outils que j’utilise, et aussi souligner un certain nombre de dangers, comme par exemple passer trop de temps sur son ordinateur et oublier le contact direct avec ses clients.

Dans le même esprit, je partage maintenant quelques informations chiffrées sur le cas d’usage CI-Services. Ceci est fait pour vous aider à mieux appréhender les capacités et les coûts des techniques employées, et à estimer les résultats qu’on peut en tirer.