Quels sont les fondamentaux pour réussir sa prospection?

J’ai écrit sur mon blog quelques articles sur les outils et méthodes de prospection digitale et les gains qu’ils peuvent apporter. J’ai aussi confirmé que l’apprentissage et la mise en place de ces outils prennent du temps. C’est un investissement significatif, et il faut avant de décider d’aller plus loin s’assurer de la cohérence de l’effort pour un résultat maximum. Il semble évident qu’il ne sert à rien de pousser un message en grand nombre, si celui-ci n’est pas compréhensible. Mais ou doit être la priorité : mettre en place une nouvelle communication avec les bons slogans, mots clés, etc. ou investir dans l’automatisation.

 

Dans cet article, je développe deux points importants qui pourront vous aider dans votre stratégie de développement commercial

 

  • Pourquoi le contenu de votre communication est essentiel
  • Le choix des outils de marketing digital dépend du produit et service

 

Le contenu : 

 

J’ai travaillé avec de nombreuses entreprises, beaucoup d’autres m’ont aussi consulté. Le constat est saisissant, une bonne partie d’entre elles n’étaient pas prêtes pour démarrer des campagnes de prospection. J’en ai aussi fait l’expérience avec mes propres entreprises Em-Sys et CI-Services, l’amélioration du contenu, la clarification des messages envoyés à contribué à l’amélioration significative des résultats.

 

Pourquoi le contenu et la communication sont-ils si importants. Dans le monde économique d’aujourd’hui, nos comportements s’adaptent en permanence à l’environnement changeant. Nous passons de plus en plus de temps sur notre écran pour recherchez sur Google et les réseaux sociaux les réponses à nos questions, à nos problèmes.

 

Et nous faisons ensemble la même expérience de la prolifération de l’information : nous ne sommes plus capables de prendre en compte l’ensemble des messages qui nous arrivent sur notre écran, les radios, panneaux publicitaires. Notre captation dépend alors de notre humeur et centre de préoccupation à l’instant donné.

 

La conséquence est le temps que nous allouons à la lecture et à la captation des messages offerts. De nombreuses études ont été faites, nous lisons de plus en plus vite de plus en plus de message dans un laps de temps de plus en plus court. 

Conclusion, il faut en priorité savoir définir son offre de service ou produit en quelques mots, qui pourront faire les titres de votre site, articles de blogs, invitation webinar, etc.

 

J’aborde ainsi la question de la forme. Savoir résumer son offre en quelques mots est essentiel, il faut ensuite dériver du contenu adapté aux besoins du prospect. Les nouvelles méthodes de marketing automation ont décrit le parcours d’achat type de votre prospect : recherche de solution, évaluation des solutions retenus, prise de contact pour validation des choix.

 

En plus de la documentation technique du produit, il faut maintenant développer toute une série de documents pour expliquer les problèmes résolus, les avantages de la solution. Ces documents peuvent être des articles de blog et post réseaux sociaux, des animations vidéo, des webinars.

 

L’acheteur d’aujourd’hui s’attend donc à obtenir les informations nécessaires à son choix en quelques clics, et les entreprises qui n’auront pas fait cet effort de documentation ont de forte chance d’être oubliées.

 

Tout cela peut paraître un effort insurmontable pour une PME ou Startup. Pas du tout, il est possible de travailler étape par étape avec un budget minimum, l’essentiel d’être clair dès le départ dans ses propositions et messages. Il faudra ensuite développer, produire son contenu au fil du temps en fonction des priorités.

 

Le choix des outils de prospection digitale

 

J’ai listé dans les articles de blog les différentes solutions pour faire de la prospection en mode B-to-B pour les entreprises de technologies. La première étape est de se faire connaitre, pour cela nous avons à disposition : 

 

E-mailing : l’e-mailing reste la méthode la plus efficace pour adresser un grand nombre de prospects. La nouvelle loi Européenne RGPD ajoute un certain nombre d’obligations notamment le double Op-in, pour la prospection B-to-C. L’envoi de mails en mode B-to-B reste possible si certaines conditions sont respectées.

 

Les réseaux sociaux : LinkedIn et twitter sont en mode B-to-B des outils incontournables pour attirer de nouveaux clients. De nombreux outils apparaissent avec ou sans le soutien de LinkedIn pour automatiser un certain nombre de taches comme les invitations, visite de profils et publication posts ou articles. 

 

J’ai utilisé ces outils, dans différents cas de figures. Il n’y a pas de solution universelle, tout dépend du produit et service, de l’audience visée. Voici deux exemples :

 

- CI-Services : j’ai longtemps hésité à faire du social selling, car pas dans mon éthique. Un réseau social est un lieu de partage, et il vaudrait mieux éviter que cela devienne aussi encombré par la publicité et campagne de démarchage. J’ai toutefois lancé une campagne d’invitation, les résultats sont très positifs : 30% des demandes d’invitation ont été acceptées, et j’ai reçu une poignée de retours pour prise de contact, demande d’information. Auparavant j’ai lancé plusieurs campagnes de mailings en quantité dix fois supérieures pour le même résultat. Les raisons de ce succès, j’adresse en priorité les startup et TPE, leurs dirigeants sont autant actifs que je le suis sur ce réseau. Mon profil est suffisamment documenté pour devenir crédible.

 

- Le deuxième exemple est un client proposant une solution logicielle en mode Saas pour les grandes entreprises : Dans un premier temps nous avons travaillé ensemble pour redéfinir l’offre produit et service, établir les messages clés et listés les avantages de la solution. Une fois le site web mis à jour, nous avons lancé la campagne mailing. Résultat deux demandes de rendez-vous immédiats sur quelques dizaines de mails envoyés. C’est déjà un résultat plus qu’intéressant pour une entreprise qui gèrent peu de clients. Les raisons du succès : le travail de préparation a permis de synthétiser l’offre. L’audience visée, principalement des Directeurs financier ou Informatique ne voient en général que les titres des messages dans leur boîte de réception. Il a fallu prendre particulièrement soin de ce titre pour capter leur attention. La connaissance des outils nous a auparavant autorisé à passer un certain de filtre spam et sécurité.

 

Le constat ici est simple, les dirigeants de start-ups ont un comportement différent que les décideurs des grandes sociétés, la méthode de prospection contenu et outils doit être adaptée.

 

Conclusion : comment s’assurer de la réussite de sa promotion ?

 

Comme vous venez de le lire, il n’y a pas de solution et outil universel. Il serait aussi trop long de lister l’ensemble des pratiques à utiliser pour chaque type de produit et d’audience visée. Comment puis-je vous aider :

 

L’expérience montre qu’il est possible d’obtenir de bons résultats avec peu de moyen. Mais ou mettre l’effort, dans le contenu ou les outils.

 

Un investissement dans l’implémentation d’outils d’automatisation de la prospection peut s’avérer inefficace si les messages et contenus ne sont pas clairs et adaptés. Mais il serait dommageable d’attendre que ce contenu soit parfaitement prêt avant de se lancer dans la prospection numérique. Ou est le point optimum (sweet spot ?).

 

Je recommande au départ de partir avec de bon fondamentaux, principalement sa proposition de valeur. Il existe de nombreux outils et méthodes pour la définir. N’hésitez pas à la soumettre à vos prospects, leur retour vous permettra de l’améliorer.

 

Ensuite, regardez comment fait votre concurrence la plus proche au niveau des contenus : site, webinar, réseaux sociaux, etc. Produisez votre kit minimum et lancez-vous avec l’outil d’automatisation le plus adapté. Vous obtiendrez ainsi les premiers résultats et vous progressez au fur et à mesure. 

 

Si après ses efforts vous n’êtes pas satisfait de vos résultats, vous pouvez nous demander conseil. Notre expérience nous permet de faire un audit rapide de vos contenu et outils, puis de proposer quelques recommandations.

 

Notre intérêt avant tout est de mieux comprendre les besoins globaux, vous gardez la liberté de poursuivre avec ou sans CI-Services. 

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