J’ai l’expérience de start-up et sait trop bien qu’il est difficile de démarrer son action commerciale. Il y a beaucoup à faire, et il est difficile de gérer ses priorités. On commet des erreurs, et le temps perdu retarde les premières rentrées de cash. Je donne ici quelques conseils applicables surtout aux entreprises de technologies opérant en mode B-to-B dans le segment industriel.
- Bien construire sa proposition de valeur :
Vous vous lancer dans le business mais personne ne vous connait encore. Il vous faudra répéter de nombreuses fois ce que vous offrez, le communiquer de manière concise, claire et précise au téléphone, sur votre site web, votre profil LinkedIn, dans vos titres de messages, etc. Vos clients sont de plus en plus sollicités, et il vous faudra avec votre titre capter son attention.
Ce n’est pas toujours facile, la méthode Canvas est surement la meilleure méthode pour établir sa proposition de valeur, j’insiste sur l’aspect communication. Savoir développer par étape par étape :
- Son pitch commercial
- Son argumentation
- Son message titre
Dans mon cas, j’ai choisi pour message « vous trouver de nouveaux clients ». Cela apparaît clairement en titre du site web, cela rentre dans le titre de job de LinkedIn. C’est l’élément qui apparaît le plus souvent en premier sur les écrans et titre de message. En quelques mots, je précise ce que je peux apporter.
- Construire votre stratégie et plan commercial
Une stratégie et un plan commercial sont nécessaires, ils vous permettront de structurer votre approche, et de gagner en efficacité. Cela vous permettra de lister en fonction des axes choisis les moyens et outils indispensables pour démarrer l’action commerciale. Mais nombreux entrepreneurs n’ont ni étudié en école de commerce ou eu d’expérience significative dans les ventes.
Pour faire simple et rapide, je publie ci-dessous l’arrête du succès commercial. Ce diagramme liste les ingrédients nécessaires pour prendre une nouvelle commande.
A vous de construire votre plan: commencer par déterminer vos clients cibles. Si vous êtes passé par l'étape 1 et travaillé avec le framework Canvas, c'est relativement facile. Ensuite vous listez les moyens pour pouvoir les adresser : internet, salons et expositions, partenaires, etc.
J'aurai du mal dans cet article à aller plus loin, tant la stratégie dépend du produit. Vendre une application en mode Saas n'est pas la même chose que vendre des capteurs IoT. Vendre sa solution Blockchain nécéssite une approche nouvelle.
Convaincu que le temps passé à construire sa stratégie, sera regagné de suite après en minimisant l'effort commercial, je ne peux vous conseiller que de faire appel à des personnes d'expérience.
- Produire du contenu :
Le métier de la vente à beaucoup évolué ces dernières années avec l’arrivée des réseaux sociaux. L’acheteur industriel d’aujourd’hui, même en mode B-to-B travaille de plus en plus avec internet. Il est capable d’identifier les solutions à son problème, de les évaluer et surtout de sélectionner les fournisseurs avec qui il voudra poursuivre. Et il le fera à partir des informations qu’il aura su trouver avant même que vous l’ayez identifié sur votre radar.
Il y a nécessité de produire du contenu pour chaque étape du processus de vente :
- Promouvoir : informer les prospects cibles de l’existence de votre solution
- Eduquer : décrire votre solution et expliquer pourquoi c’est la meilleure pour résoudre le problème du client
- Convaincre : Fournir des références, des cas d’usages pour gagner la confiance de l’acheteur
Ce contenu sera diffusé à travers de nombreux canaux divers et variés : site web, mailing, réseaux sociaux, etc. Il pourra avoir plusieurs formes : blog, livre blanc, webinar, vidéos ou animation.
C’est surement l’investissement le plus important, mais une vidéo vue des centaines de fois sur Linkedin, ou un Webinar rassemblant quelques dizaines de prospects est plus efficace que de répéter le même argumentaire au téléphone.
- Utiliser les outils de prospection le plus efficacement possible
Ces dernières années de nombreux outils sont apparus pour aider les entrepreneurs. Les principaux sont les CRM, le mailing et la base de données Linkedin. Les méthodes évoluent avec le développement de l’Inbound marketing et l’usage de solution de marketing automation. Vous pouvez aussi optimiser l’ensemble et gagner en efficacité en utilisant les astuces de Growth Hacking.
Mon conseil ici est de rester concentré sur ses taches primordiales. Le marketing digital nécessite de bien choisir les outils, les mettre en œuvre pour ensuite les utiliser de manière régulière. Il y a danger si vous lancer dans cet effort chronophage que vous y consacriez trop de temps. Pour exemple, je vous donne un lien qui précise la liste des outils marketing . Vous pourrez constater le très grand nombre, vous pourrez vite vous y perdre!
Pour vous aider, je publie ci-dessous la solution Sales Boost que j’ai utilisé pour plusieurs clients. Avec cet ensemble il est possible de construire une base de données de plusieurs milliers de prospects, rien qu’avec des applications gratuites.
Les outils listés nécessitent pas de compétences techniques particulières et permet de gérer toutes vos actions commerciales de la phase d’information jusqu’à la prise de commande. Vous pouvez aussi combiner les méthodes Inbound et Outbound marketing pour optimiser vos résultats.
Le transfert de données entre application en copier/coller ou fichier CSV devient facile si le fichier Excel est bien structuré. L’objectif est ici d’utiliser au mieux les outils performants sans à avoir à y passer tout son temps disponible.
En effet, si ces outils vont vous permettre d'alimenter l'entrée de votre entonnoir des ventes, cela ne sera surement pas suffisant pour signer les commandes. Il vous faudra après analyse des résultats, et une sélection des prospects chauds, lancer votre campagne d'approche, au téléphone, sur LindedkIn ou mail société.
- Ne pas hésiter à demander conseil et sous-traiter
La priorité N° 1 dans tous les cas doit être de sécuriser ses premiers clients, et la prospection doit commencer avant même que le produit ou service soit finalement prêt. Heureusement beaucoup d’entrepreneurs qui lancent leur projet, connaissent déjà leurs premiers clients, et arrivent à concrétiser les premières commandes avec les moyens du bord.
La difficulté survient à l’étape d’après quand il s’agit d’accélérer l’effort commercial. Il faut identifier et prospecter dans le dur et cela peut devenir difficile pour ceux qui n’ont pas auparavant construit une expérience solide. C’est en effet souvent le cas avec les startups de technologie, les fondateurs sont souvent des ingénieurs, chercheurs, et l’associé en charge du commercial a rarement l’ensemble des compétences.
De nombreuses petites erreurs sont possibles, mais les dangers les plus importants sont un mauvais positionnement du produit, un mauvais choix de cible, une communication mal adaptée. Vous pouvez sans vous en rendre compte gaspiller beaucoup d’énergie pour peu de résultats.
Aussi, quand je démarre avec chaque nouveau client, je commence par évaluer la proposition de valeur. Tous les responsables à qui j’ai parlé maîtrise bien leur sujet, avec une bonne compréhension de leur valeur ajoutée, des perspectives marchés, etc. Mais bon nombre avait du mal à synthétiser et transmettre leur vison avec un message clair, précis et compréhensible par leur audience.
Ensuite il faut savoir sous-traiter. Même si le but de toute nouvelle entreprise est de construire étape par étape une structure pérenne, l’appel à des experts externes vous fera gagner du temps, vous permettra d’apprendre plus vite pour ensuite prendre les meilleures décisions.
Vous trouverez ce support auprès des incubateurs, des structures administratives dédiées, etc. L’esprit startups est aussi maintenant bien établi en France, et vous trouverez nombre d’indépendants comme moi disposé à partager leur longue expérience.
N’hésitez pas à me contacter pour quelques conseils, surtout si vous démarrer dans le software, des applications industrielles en mode Saas ou non, les solutions de sécurité (cryptographie, blockchain, etc.), l’internet des objets (IoT) ou l’électronique digitale. Je suis toujours disponible pour 45’ de discussion qui nous permettront d’évaluer votre situation. Cela ne vous engage pas, et cela me permet en parallèle de compléter mon étude de marché.
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