combien-coute-la prospection

Cet article donne des détails précis sur les méthodes et les coûts de la prospection et de l’acquisition de nouveaux prospects dans le cas de deux clients supportés par CI-Services en 2019. A travers ces expériences, il est possible de comparer le coût du marketing digital au coût du marketing traditionnel tels que les salons professionnels. Le but ici est de vous transmettre un vrai retour d’expérience qui devrait vous aider dans vos choix futurs.

 

CI-Services est une agence de développement commercial qui aide les entreprises de technologie à accroître leur chiffre d’affaire. L’agence est spécialisée dans les services et produits à haute valeur ajoutée vendus dans un environnement B-to-B dans des business écosystèmes complexes. 

 

Début 2019 l’agence a contracté deux nouveaux clients, avec des offres produits et services du même type. Début 2020, nous sommes en mesure d’analyser les résultats intermédiaires, de valider le retour sur investissement et de comparer les différentes méthodes. A la fin de cet article vous saurez quel sera la ou les meilleures solutions pour croître votre chiffre d’affaires.

 

CI-Services cumule une longue expérience en vente et marketing, et choisit la ou les méthodes d’acquisition adaptées. Le Social Selling par exemple, ne pourra être utile si l’ensemble des prospects ne sont pas présents sur LinkedIn. Le cold mailing perd en efficacité, mais reste toutefois indispensable dans de nombreux cas. La participation aux salons professionnels est toujours un accélérateur de croissance, car en plus de la recherche de clients, cela permet d’avancer sur bien d’autres points. 

 

Nous n’avons pas de position à défendre entre le marketing digital et la vente traditionnelle, les résultats transmis dans cet article sont là pour vous informer et vous aider à bien construire votre budget global.

Comparaison des coûts d'acquisition client sur deux misions High Tech supportés par CI-Services

 

 

 

Nous ne pouvons pas transmettre le nom des entreprises, nous nous limitons à une description superficielle des produits et services vendus. 

  • Dans le premier cas, le produit est un outil d’analyse puissant à base d’Intelligence artificielle pour les industries manufacturières. Le logiciel est vendu sous forme de licence mensuelle, une partie importante des revenus est générée par du conseil
  • Le deuxième cas est une application de supervision de sites commerciaux et industriels qui utilise aussi l’Intelligence artificielle pour détecter les dérives et optimiser l’exploitation. L’utilisation du logiciel en mode Saas génère des revenus, mais la partie la plus importante provient des audits, et de la mise en place sur site de la solution par des ingénieurs experts.

Dans les deux cas, la vente minimum de départ est de plusieurs milliers d’Euro. L’objectif étant toutefois de signer des grands comptes avec des montants annuels à quelques dizaines de milliers d’Euro.

Vous trouverez ci-dessous le tableau récapitulatif des investissements et dépenses engagés ainsi que les résultats obtenus dans les quatre cas :

 

Tableau 1 : Client N° 1, prospection digitale 

 

Le budget marketing digital ici est le montant de la prestation facturée par CI-Services au client. Il comprend un ensemble de services décrit sur ce lien . Il est possible de comparer et valider ce budget avec d’autres solutions. 

  • La solution ressource interne :  le temps pris pour trouver de nouveaux clients, est ici de 1.6 jours par semaine. En multipliant par le TJM (coût journalier) 380 € d’un Business Developper sur la base d’un salaire de 42 K€ brut, cela donne 19 000 €.
  • L’autre méthode est d’additionner les couts équivalents d’achats des différentes prestations : mise à jour site, production de contenu 400€ par article, 2000 à 5000 € pour une vidéo, 650 € pour l’envoi d’une Newsletter, 100 à 200€/lead pour une campagne de Phoning. Dans le cas ci-dessus, le montant atteint 13 000 €. Cette somme n’inclue pas le travail du vendeur, prise de contact téléphonique, présentation des produits, etc.

Tableau 2 : Client N° 1, prospection salon professionnel 

 

 

Tableau 3 : Client N° 2, prospection digitale 

 

 

Dans cet exemple, le calcul « TJM » sur la base d’un salaire brut de 42 K€, donne un coût équivalent interne entreprise de 15 400 €, et le calcul en équivalent prestations marketing digital de 9 000 €.

 

Tableau 4 : Client N° 2, prospection salon professionnel 

 

 

 

Dans ces tableaux, nous n’avons pas pu prendre comme référence le chiffre d’affaire généré. Nous sommes ici avec des produit et services à haute valeur ajoutée avec des temps de cycle entre la première prise de contact, jusqu’à la signature du contrat de 12 et 18 mois en moyenne. Nous avons fait cependant l’effort de mesurer les résultats avec des critères identiques dans les quatre cas pour établir une comparaison fiable. 

 

Nous avons choisi de mesurer :

  • Le nombre de prospects validés (ou qualifiés). Le prospect validé est une personne dans la cible, il a reçu soit par mail ou à travers LinkedIn des informations, et nous avons pour un grand nombre communiqué avec eux. 
  • Le prospect chaud : l’intérêt pour la solution proposée est confirmé, nous sommes soit en cours d’évaluation, soit en attente de démarrage du projet

Les coûts d’acquisition rapportés au nombre de lead générés sont donc très significatifs. Mais je le rappelle ce ne sont que des résultats intermédiaires avec pour but de comparer. Aussi dans le cas du marketing digital, ces coûts vont très rapidement diminuer. Les lecteurs des Newsletters, des articles ne réagissent quand le besoin est immédiat. Le nombre de lead augmentera automatiquement avec le temps pour alimenter de manière stable et durable l’entonnoir des ventes.

 

Dans les cas des salons professionnels, le retour sur investissement pourra progresser avec l’augmentation de la notoriété. Mais cela sera beaucoup plus long.

 

Premières analyses et commentaires :

 

En premier lieu, ces tableaux confirment que le coût de la vente est important. Ce cout augmente avec le degré d’innovation, et la complexité des produits et services.

 

Dans les deux cas, le marketing digital est moins cher que la promotion sur salons :

 

- La présence sur les salons est toutefois fortement recommandée. En plus de l’identification de nouveaux clients, ces évènements permettent d’échanger avec les partenaires techniques et commerciaux, de se mettre à jour sur la compétition

 

- Le marketing a d’autres avantages : il est scalable, il est continu. Il est possible de dimensionner l’effort par rapport aux objectifs des ventes.

 

Conclusion : la vente est un investissement important, le marketing digital est un accélérateur indispensable

Pour une start-up qui se lance, il faut au minimum une personne dédiée à temps plein. Il faut éviter au maximum les erreurs qui feront perdre beaucoup de temps. Pour cela il est recommandé de se faire conseiller, et de sous-traiter les tâches que l’on ne maîtrise pas.

 

Pour une société plus mature voulant se lancer sur des nouveaux marchés avec un produit innovant, il faut bien préparer son budget promotionnel et répartir les ressources entre le marketing digital et la vente terrain. Cette répartition dépend bien sûr du positionnement dans le business écosystème, je n’ai pas de recommandation précise.

 

Le constat est que le marketing digital est une solution rapide et puissante quand bien maîtrisée. C’est un accélérateur qui fait gagner du temps, donc de l’argent. Pour cela la méthode doit être « scientifique », c’est à dire organisée, mesurable avec des outils et indicateurs appropriés. Cela nécessite de rassembler un ensemble de compétences.

 

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à contacter CI-Services

 

Écrire commentaire

Commentaires: 0