Cet article résume en quelques paragraphes les quelques changements majeurs dans le domaine de la vente, qui ont véritablement changer la manière d’aborder les nouveaux marchés, et la façon de faire croître ses ventes, des petites et moyennes entreprises de technologie.
Les nouvelles techniques apparues n’ont peut-être pas radicalement changé le métier de vendeur dans les grandes entreprises. Par contre pour les startups, les JEI ou autres entreprises vendant de l’innovation, l’identification des prospects et le processus de prise de contacts est bien plus facile et rapide aujourd’hui.
Linkedin - la meilleure base de données de prospection pour les entreprises de technologie, startups et JEI
Le premier élément majeur est Linkedin. Aujourd’hui, il n’y a pas un ingénieur, un chercheur, un cadre d’entreprise qui ne soit pas inscrit sur cette application. Les motivations pour adhérer sont diverses et variées, cela nous importe peu. L’important à la fin est d’avoir à disposition une base de données de professionnels complète, qui couvre quasiment l’ensemble du monde industriel, avec une couverture maximale en Europe et Amérique du Nord.
Cette base de données est un rêve pour tout prospecteur. Elle est très détaillée, et mise à jour en temps réel par ses propres utilisateurs.
Mais une base de données serait inutile, s’il n’y avait avec un moteur de recherche puissant. Il existe, en plus du moteur de recherche standard en place sur l’application gratuite, une application payante Sales Navigator qui permet quand on sait s’en servir de trouver une aiguille dans une botte de foin.
Plus de détails sur les techniques d’identification, sont disponibles sur ces vidéos
L'automatisation de la prospection et le growth hacking apporte une efficacité redoutable
Le deuxième changement majeur est l’arrivée de nouvelles applications pour robotiser un grand nombre de taches, et aussi l’arrivée de technologie pour scrapper les sites internet et ainsi analyser les informations de manière scientifique. Ces nouvelles technologies ont fait naître un nouveau métier le « Growth Hacker ». Le rôle est différent du Business Developper. Il va avec ses outils informatiques identifier les prospects, enrichir les bases de données avec grand nombre d’informations dont les emails et les numéros de téléphone, puis organiser la mise en relation soit par mail, ou avec les réseaux sociaux et internet.
Un article serait insuffisant pour lister l’ensemble des outils à disposition. Vous pouvez consulter cette page pour en savoir plus. Sachez aussi qu’il existe maintenant des formations en quelques semaines ou quelques mois pour apprendre à maîtriser les techniques.
CI-Services, agence de prospection B-to-B pour entreprises de technologie a développé ces compétences et les a utilisés pour de nombreuses missions. Le constat est simple :
- La base de données Linkedin, et les nombreux outils de prospection qui associés permettent une identification immédiate de ses prospects
- La prise de contact avec les prospects est aussi devenue très rapide et efficace
Pour ce dernier point, il existe de nombreux experts, coachs, agences de prospection, éditeur de logiciels, qui vous indiquerons à quelle heure il faut publier sur Linkedin, comment écrire son premier message, etc. Chacun sa méthode, elle doit être de toute façon adaptée aux prospects ciblés. Le constat répétons le est que tout cela devient très rapide et terriblement efficace. Voici pourquoi :
- Avant : Il fallait organiser les stands et démos pour les salons professionnels. Vous pouviez récolter 20, 30, 50 cartes de visites. Puis il fallait relancer, appeler et valider si effectivement il y avait un vrai projet. Le temps nécessaire pour chaque étape est significatif, et les résultats arrivaient en petit nombre au bout de quelques mois.
- Aujourd’hui : L’identification des prospects se fait en quelques clics. De suite il est possible d’envoyer en volume du contenu sur les canaux disponibles, mails et réseaux sociaux. Vous analysez les résultats, et prenez contact immédiatement avec les prospects chauds. En quelques semaines, vous avez déjà envoyé dix fois d’offres.
Conclusion : l'utilisation de ces outils de prospection améliorera votre bilan
La prospection, c’est un investissement. Surtout un investissement en temps comme expliqué dans cette vidéo.
Il faut construire la base prospects, mettre en place la promotion sur les différents canaux choisis, puis prendre contact avec les prospects chauds. Quand vous multiplier ce temps par le salaire d’un commercial, vous obtenez de suite un budget de prospection très significatif.
Si vous êtes maintenant capable d’identifier vos cibles de manière très précise, de prendre rapidement contact avec elles, vous obtiendrez un gain d’efficacité qui se traduira immédiatement sur votre bilan comptable.
Pour obtenir ce gain de productivité majeur, avec une utilisation optimum des outils de prospection, il faut passer par des phases d’apprentissage, d’expérience pour apprendre de ses erreurs, etc. Il faut parfois des compétences techniques en informatique qu’il sera difficile d’acquérir. Cela peut être long et cher.
Le Funel de vente ci-dessous liste quelques unes des nouvelles compétences additionnelles nécessaires à l'accélération de son processus d'acquisition clients :
Chaque entreprise est différente, chaque marché avec son écosystème a des usages spécifiques, il faut adapter la prospection et sélectionner les outils d'automatisation adaptés.
CI-Services, par la variété des missions accomplies, pourra vous conseiller et mettre en place un plan de prospection rapide et efficace.
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