Externaliser une force de vente consiste à confier les services commerciaux et marketing à un prestataire de services extérieur à l’entreprise. Au lieu de mobiliser les ressources en interne, l’entreprise délègue le développement commercial et la stratégie marketing à une autre entreprise spécialisée dans ces domaines. L’externalisation peut être sur le long terme comme sur des périodes plus spécifiques.
Est-ce la bonne solution ?
Cet article traite d’abord les cas où l’externalisation est surement la bonne alternative. Ensuite, elle liste les différents types de partenariat possible.
I. Quand faut-il envisager l’externalisation du développement commercial ?
Le développement commercial est stratégique pour la grande majorité des entreprises. S’ils existent bien des sociétés qui ont la chance de pouvoir maintenir le chiffre d’affaires avec peu d'effort, la plupart doivent, pour accroître le chiffre d’affaires ou lancer un nouveau produit sur le marché, y consacrer des ressources importantes.
L’investissement commercial est significatif, cela représente en général 15% à 25% de la vente. Mais le succès n’est jamais garanti d’avance.
Aussi, pour s’assurer de ne pas gaspiller ces ressources financières et humaines, il faut mettre en place un plan commercial structuré, avec des indicateurs précis et fiable qui permettront de mesurer les progrès.
Aussi, notre premier conseil, est en premier d’essayer de maîtriser l’ensemble en interne.
Ce n’est pas toujours possible. Nous avons supporté nombreuses missions et nous savons que dans une multitude de cas, le recours à une agence de développement commercial externalisé vous sera profitable et vous fera à terme gagner en efficacité.
Nous avons listé dans un article précédent "les 12 cas ou une agence de prospection sera la solution", les cas où l’externalisation est préférable. Voici les cas les plus significatifs :
· L’engament financier d’une embauche en est trop lourd : un vendeur confirmé dans l’industrie se paie cher, les frais de recrutement peuvent faire grimper la facture. Vous n’êtes pas à l’abri d’erreur de casting. Une agence de développement commercial avec un mode de rémunération variable minimise le risque.
· Votre équipe commerciale ne maîtrise pas les dernières techniques numériques et vous souhaitez tester les nouveaux outils de prospection avant d’investir des sommes significatives et recruter.
· Vous adressez un nouveau marché que vous connaissez mal et vous souhaitez tester la réponse du marché avant un recrutement définitif.
II. Le développement commercial externalisé, une solution flexible :
En introduction, nous avons défini ce qu’est l’externalisation du développement commerciale. Cette tâche inclut les différentes sous-tâches nécessaires à la construction du succès, d’abord le travail de préparation, puis de l’exécution du plan commercial. Le tableau ci-dessous résume l’ensemble.
Mais toutes les entreprises n'ont pas les mêmes besoins !
- Mission de prospection :
Souvent le produit ou service à promouvoir est déjà bien documenté, et les marchés cibles identifiés. Du contenu de promotion est disponible et a déjà été partagé sur internet et les réseaux sociaux. L’entreprise a seulement besoin de support pour identifier les prospects, puis faire la promotion du produit et service. L’agence prend ensuite contact avec le prospect pour valider que le projet existe, qu’il est financé. L’agence pourra alors mettre en place un rendez-vous avec le responsable produit.
Ce cas d’usage est un travail de prospection simple. L’agence de développement commercial met alors à disposition un ou plusieurs commerciaux qui exécuteront l’ensemble de la prospection suivant un cahier des charges bien défini.
Les objectifs, principalement, le nombre de rendez-vous qualifiés, sont fixés à l’avance, et la réussite sera associée au paiement de la part variable de la prestation.
CI-services propose pour ce type de mission, un contrat d’apporteur d’affaires « Pack simplicité » détaillé sur la page combien-coute-la-prospection
La délégation à une agence permet d’accélérer le processus, tout en évitant un recrutement qui pèserait lourd ensuite dans les finances de l’entreprise.
- Mission complète de développement commercial
Dans tous les cas, la prospection coûte, que ce soit avec des ressources internes, ou en externalisation. Aussi, pour garantir une efficacité maximum, il faut s’assurer que l’ensemble des moyens mis en œuvre soit cohérent et répondent aux attentes des prospects.
Est-ce que les prospects sont présents sur LinkedIn ? Avons-nous à disposition les courriels de nos cibles ? Avons-nous du contenu promotionnel pour chaque étape de la prospection ? Est-il possible d’automatiser la génération de leads ?
Aussi, avant de se lancer dans la phase de promotion et prospection, il est souvent utile de revoir la stratégie de développement commercial dans son ensemble : Quels sont les avantages compétitifs, quel est le marché cible, quel est le profil des prospects recherchés, comment susciter la réaction de l’audience, etc.
Ensuite, il faudra alors choisir les outils les mieux adaptés si ceux-ci ne sont pas déjà en place : robot simple de mailing, social selling ou CRM avec génération de lead ? Une fois les outils sélectionnés, il faudra produire du contenu de promotion adapté : article de blog, vidéo, carrousel, présentation produit, etc.
Dans ce cas de figure, l’agence de développement commercial fournira une prestation de conseil en stratégie de développement commercial. Il est conseillé dans ce cas d’associer la prospection. Il sera plus facile de mesurer les résultats sur chaque initiative engagée, de corriger les erreurs et améliorer les contenus.
Nous parlons ici d’une prestation complète, l’agence mettra alors à disposition l’ensemble des compétences nécessaires. La prestation s’étalera sur plusieurs trimestres, avec d’abord une phase de préparation, puis la mise en route des outils et la prospection.
Pour mieux comprendre ce qu’est le développement commercial externalisé dans ce dernier cas, nous invitons à visiter la page "Mission longue durée".
III. Comment déterminer son besoin ?
Nous avons détaillé deux cas possibles. Mais chaque entreprise a sa propre configuration, avec des compétences disponibles, qu’il serait idiot de dupliquer.
Aussi, l’agence devra dans un premier temps réaliser un audit de l’effort commercial déjà entrepris, avant de proposer un plan de développement commercial parfaitement adapté aux besoins.
CI-Services avant chaque mission propose de travailler en quelques étapes :
- 1er entretien de 45’ à 90’
- Étude de faisabilité : e-réputation, analyse concurrence, estimation taux d'effort versus objectifs de vente
- 2ᵉ entretien
- Proposition commerciale : objectifs de vente, moyens mis en œuvre, budget, calendrier
Pour prendre contact et en savoir plus, vous pouvez confirmer votre demande sur la page "Contact"
Écrire commentaire