Savoir identifier ses prospects cibles avec très grande précision permet d'économiser de manière très significative sur ces coûts de prospection. Les volumes à traiter sont bien moins importants, les taux de conversion sont bien plus importants et les temps de réponse plus courts.
Dans cet article, nous décrivons la méthode, et listons les outils utilisés pour identifier les dirigeants de PME de technologie qui recrutent un commercial.
1ʳᵉ étape : identifier les entreprises
C'est relativement simple. De nombreux sites d'offres d'emploi existent.
Il faut prendre soin de choisir le plus approprié. Cela pourra être les sites spécialisés "commercial", ou des sites de référence bien connus comme l'APEC ou LinkedIn.
Plus le moteur de recherche sera complet, plus il sera facile d'identifier ses cibles avec précision.
Quand on parle de PME de technologie, il faut que le moteur de recherche du site puisse filtrer sur un champ "segment d'industrie" qui soit le plus détaillé possible.
Il ne faut pas hésiter à passer du temps à bien comprendre l'architecture et le fonctionnement du moteur de recherche.
Est-ce qu'une recherche Booléenne avec des opérateurs "OU", "ET", "NON" est disponible dans certains champs.
Y a-t-il des limites sur le nombre de sorties ?
Dans quel champ va-t-il chercher les mots clés ?
Une fois que vous avez affiné votre recherche, il ne reste plus qu'à télécharger (scraper) la page du résultat de la recherche dans un fichier Excel.
De nombreux outils existent. Dans la page ci-contre, nous avons utilisé "Instant Data Scraper", une extension Chrome gratuite. En un seul clic, l'ensemble du tableau des résultats est téléchargé sur votre ordinateur.
Tous les sites se protègent maintenant du scraping de masse, notamment LinkedIn. Mais il y a toujours une solution. La plus simple qui marche dans presque tous les cas, est un copier avec la souris de la page web
2ᵉ étape : Récupérer les codes LinkedIn des entreprises
Dans cet article, nous prenons pour cibles les PME de technologie. Si le moteur de recherche ne propose de filtre sur la taille ou le type d'entreprise, il faut alors récupérer le nombre d'employés.
Plusieurs solutions existent. Nous verrons plus tard, que l'obtention des codes numériques des entreprises LinkedIn permet d'aller plus vite. Pour cette raison, nous avons dans cet exemple travaillé en 2 temps :
- Téléchargement des URL entreprise LinkedIn avec Phantom Buster
- Puis téléchargement des codes LinkedIn avec l'application Linked Helper 2
3ᵉ étape : filtrer les PME
LinkedIn fournit le nombre d'employés ses entreprises. Même si ce nombre n'est pas exact, il donne cependant une indication qui permet de sélectionner les entreprises visées.
En France, une PME est définie par soit par le chiffre d'affaires inférieur à 50 M€, soir un nombre de salariés inférieur à 250.
Dans cet exercice, nous avons identifié au départ 98 offres d'emploi, issues par 70 entreprises.
Le filtre sur le nombre d'employés réduit le nombre d'entreprises à 44.
4ᵉ étape : Identifier les décideurs, et obtenit leur URL LinkedIn
La solution évidente est LinkedIn. Aujourd'hui, tous les décideurs ont un profil. Les motivations sont plurielles : recruter, faire évoluer sa carrière, chercher des informations sur son écosystème, prendre contact avec ses prospects, etc.
L'étape ici consiste à télécharger le plus d'information possible sur les profils, afin de construire une base de données riche en information.
LinkedIn propose deux moteurs de recherche. Le moteur de l'application standard et celui de l'application Sales Navigator.
Si la recherche se porte sur un grand nombre d'entreprises, il faudra alors souscrire à un compte payant. LinkedIn limite le nombre de recherches sur la version gratuite.
Le moteur de recherche de Sales Navigator est très complet, mais l'insertion d'un grand nombre d'entreprises dans le filtre prend trop de temps.
C'est pour cela qu'ici, nous avons utilisé l'application standard. Elle permet d'automatiser la recherche.
En effet, le menu de recherche permet d'insérer dans quelques champs les critères de sélection. Dans cet exercice, nous avons à insérer les 44 PME que nous avons sélectionnées dans le filtre "Entreprise actuelle".
Cela peut se faire à la main. La solution la plus rapide est de programmer l'URL de recherche LinkedIn en insérant les codes entreprises obtenus lors de la deuxième étape.
La programmation se fait simplement sur une feuille Excel. Puis, vous copiez/collez l'URL
Vous pouvez faire de même avec les titres de jobs.
Ce champ autorise les recherches Booléennes avec des opérateurs classiques ET, OU, NON, etc.
Il permet aussi de combiner des mots clés comme "DIRECT*GENERAL" ce qui vous permet de filtrer à la fois les directeurs et les directrices.
La bonne utilisation du moteur de recherche permet d'être très précis. Ceci réduit le nombre de prospects identifiés, avec des profils correspondants exactement aux personnes ciblées.
Il suffit alors de lancer le scrap des profils.
L'outil utilisé dans cet exercice est GetProspect
Conclusion
Dans cet exercice, nous avons pu en quelques heures identifier une centaine de dirigeants de PME de technologie qui recrutent un commercial orienté prospection et développement commercial.
Il suffira ensuite avec un robot de lancer les invitations Linkedin, puis prendre contact pour offrir ses services.
Les outils listés ne nécessitent pas de connaissances techniques approfondies. C'est un jeu d'enfant pour les commerciaux familiers avec ces nouveaux outils internet.
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