le conseil en développement commercial

A partir des statistiques des requêtes que nous surveillons à partir de Google console, nous constatons qu’une des requêtes les plus demandée est « conseil en développement commercial ».  Ce qui montrerait que grand nombre d’entreprises ont des problèmes.

CI-Services, agence de prospection spécialisée High Tech propose aussi du conseil en développement commercial. Mais cela est moins connu, surtout pas le moteur de recherche Google

En réponse à cette requête, Google liste sur la page résultat de recherche un très grand nombre d’entreprise, et CI-Services qui propose aussi cette prestation de conseil n’arrive qu’en 80ème position.

Parmi le grand nombre d’entreprises que liste Google dans son résultat de recherche, la plupart sont des cabinets de conseils, cela peut-être un consultant indépendant, des associations groupant plusieurs experts, des entreprises matures avec nombreux consultants disponibles. Le site annuaire du conseil  par exemple liste plus de 20 experts. Le site Adequancy renvoie plus de 600 personnes sur la requête « conseil en développement commercial » avec des tarifs de prestation qui vont de 900 € jour à plus de 2 000 € pour des anciens directeurs commerciaux de grandes entreprises.

Pourquoi CI-Services n’est pas identifié comme un acteur sur cette activité, alors que nous proposons aussi cette prestation comme décrit sur la page dédiée conseil et formation . Cela s’explique par notre approche très pragmatique du conseil.

Pour nous, un conseil est bon si et seulement s’il donne des bons résultats. Et le meilleur moyen de vérifier que les résultats seront là, est de « mettre les mains dans le cambouis ».

Aussi nous faisons notre effort de promotion et communication sur notre offre « Mission longue durée ». Le but de ces missions est de vous trouver de nouveau clients. Et pour s’assurer que cela est possible, CI-Services commence par un audit rapide de l’action commerciale en cours chez le client. Ensuite nous mettons en place en accord avec le client d’un plan d’action commercial avec des objectifs commerciaux clairs et mesurables, associé à un calendrier précis d’exécution.

Vous lirez ensuite dans cet article que tout au long de ce parcours commun, nous allons conseiller l’entreprise sur l’ensemble des tâches à accomplir pour trouver avec certitude de nouveaux clients. En effet pour réussir, il faut mettre un ensemble cohérent de moyens, d’outils et compétences qui soient dimensionnés le mieux possible pour une efficacité maximum au moindre cout. La photo ci-dessous résume avec la méthode arête de poisson, l’ensemble de ces besoins. 

La première vérification à faire avant même de démarrer une collaboration est l’analyse du produit ou service à vendre. Est-ce qu’il répond à un besoin réel identifié, est-il innovateur, existe-il une compétition, est-ce que le prix proposé est compétitif. Pour vous rassurer, nous n’avons jamais eu affaires à un produit invendable. L’équation est simple, plus la compétition est présente, plus l’effort commercial devra être important.

Si le produit ou service entre dans le domaine d’expertise de CI-Services, nous procédons à l’étape suivante qui est la validation du marché potentiel. Une grande proportion de clients avec qui nous avons travaillé n’avaient pas quand CI-Services a commencé à échanger, une idée précise du marché potentiel, du nombre de clients à prospecter, etc. 

Pour les outils existent et permettent en quelques heures valider le potentiel marché. 

Une fois la faisabilité validée, nous pouvons alors pousser l’analyse plus loin et mettre en place une stratégie adaptée. Cela passe par une segmentation du marché ciblée, une revue des produits et services, du catalogue à promouvoir et de la matrice de prix. Une fois les cibles fixées, il faut adapter une tactique d’approche adéquate. Cela peut-être dans certains cas, une approche très terrain avec participations aux salons, ou une approche purement digitale. Le plus souvent nous conseillons une promotion multicanal mailing, social selling associée à une participation à quelques salons bien sélectionnés. Cette dernière approche permet de maximiser l’effet caisse de résonnance.

Il faut alors construire un plan de promotion qui nécessitera de produire du contenu adapté au canal de promotion choisi. Beaucoup d’entreprises ont déjà des vidéos, des livres blancs qui expliquent parfaitement quel problème, leur solution résout. Nous constatons que souvent, il manque toute la partie contenu qui permettra d’éveiller l’attention des prospects sur les réseaux sociaux et internet. C’est tout un art, qu’il ne faut pas négliger pour amorcer et alimenter son entonnoir des ventes.

Ensuite il faut chercher à déployer son plan commercial en optimisant son temps de travail, Cela passe par le choix d’outils d’automatisation des différentes tâches de promotion : recherche des prospects, enrichissement de la base données, mailing, social selling. CI-Services a testé grand nombre d’outils et est capable de vous conseiller sur les outils qui seront le plus adaptés au besoin de la mission. Un outil trop complexe pourra prendre trop de temps à être paramétré et déployé sans apporter plus de résultats. Le traitement manuel de certaines tâches pourra devenir très chronophage, et une solution devra être apportée.

CI-Services vous conseillera aussi sur le reste du parcours, prise de contact avec les prospects, construction de l’offre commerciale, et la meilleure façon d’aborder les négociations. Nous avons l'ensemble des compétences requises comme montré sur la photo ci-dessous

Pour comprendre l’intérêt qu’à CI-Services de bien vous conseiller, il suffit de regarder le mode attractif de compensation que nous proposons.

CI-Services propose pour les missions longue durée, des contrats d’apporteurs d’affaires, and une solution de rémunération hybride avec une part fixe et une part variable. La répartition proposée est de 50%/50%. Le calcul est simple : nous fixons les objectifs de ventes, CI-Services confirme les moyens à mettre en œuvre :  temps, outils et autres prestations pour atteindre ces objectifs et calcule le budget associé. Ce budget est alors réparti en une rémunération fixe et la part variable. 

CI-Services pour rentrer dans ses frais a besoin que la mission réussisse, et sera amené à fournir au client tous les conseils nécessaires pour augmenter l’efficacité, la productivité de la mission, et ainsi atteindre les objectifs dans le budget alloué.