CI-Services est une agence de développement commercial qui travaille principalement pour les entreprises de technologies dans le segment industriel. Depuis sa création en 2010, l’agence a réalisé de nombreuses missions.
Les moyens mis en œuvre par l’agence, et ainsi que les expertises mises à disposition varient en fonction des besoins de chaque client supporté. Afin de mieux comprendre ce que l’agence peut vous apporter, cet article partage une des missions accomplies.
Dans cet exemple, il s’agit de faire la promotion d’un logiciel d’analyse et de contrôle des procédés complexes de fabrication. Offert en mode licence ou en mode SAAS, il permet de détecter les anomalies en temps réel.
L'entreprise
L’entreprise ne compte que le créateur et deux salariés. Le créateur est un ancien professeur d’université spécialiste reconnu de la statistique. Suite à ses travaux, il a développé deux suites logicielles :
- la première permet en temps réel de détecter les anomalies sur les lignes de fabrication,
- la deuxième analyse les résultats afin d’identifier les sources et origines des défauts.
Le logiciel est très utile pour les fabrications avec de nombreux paramètres, tels que l’injection plastique, la fabrication de composants électronique ou de carrosserie de véhicule.
Un exemple pour illustrer la puissance de l’outil, il a permis à un fabricant de voitures, d’identifier que la source de ces problèmes d’assemblage en soudure de l’habitacle était un défaut du support de la caisse. Sachant que les points de mesures pour contrôler et accepter la caisse sont supérieurs à 40, il est impossible sans le logiciel de comprendre quel est le paramètre à corriger pour éliminer le défaut.
Ce chef d’entreprise a recruté un développeur logiciel, qui a produit les deux applications. La troisième personne est un expert statisticien, qui a d’abord contribué à la mise au point du logiciel, et qui est maintenant disponible pour supporter les clients.
Les raisons du choix externalisation
Les suites logicielles sont disponibles, soit en mode licence pour implémentation dans le système d’information du client, soit en mode Saas pour une mise en route rapide.
L’entreprise a travaillé plusieurs années dans le développement des solutions. Le créateur a en parallèle adressé son réseau personnel et a pu développer un petit nombre de clients dans l’automobile.
Mais sans commercial confirmé dans son organisation, elle n’a pas vraiment développé une base solide et stable.
L’entreprise fait appel à CI-Services pour élargir sa base de clients
L'écosystème ciblé
Les outils de contrôle et d’analyse s’adresse aux fabricants de produits industriels sophistiqués. Ce sont en général de grandes entreprises ou des groupes intermédiaires.
Les décideurs impliqués dans le processus d’achat sont nombreux
- Le responsable R&D, ou le responsable de fabrication suivant la suite logicielle choisie,
- le responsable qualité
- Le responsable SI, qui doit interfacer la solution avec l’ERP de l’entreprise,
- Le responsable des achats qui valident la solidité du fournisseur.
- Le responsable RH pour les formations nécessaires
Les objectifs et les moyens mis en œuvre par l'agence
Après quelques visioconférences, il a été convenu de mettre à disposition un consultant expérimenté à raison de deux jours par semaine, avec pour objectifs de sécuriser un chiffre d’affaires de 300 K€ d’Euro dans l’année.
👉 Ce chiffre parait faible, mais derrière, se dessine un plan ambitieux : Il faut en sécuriser 15 nouveaux clients !
La vente et la mise en place des suites logicielles est longue et graduelle. Il faut d’abord convaincre l’ensemble des décideurs, puis implémenter la solution étape par étapes sur les différents sites et services des clients. Cela nécessite aussi un plan de formation. Mais une fois installé, les revenus sont récurrents et vont croissant sur de longues années.
La première phase se limite à la France.
Mise en place du plan "go-to-market"
Le marché potentiel est large, bien plus vaste que ne peut supporter cette petite entreprise.
Il faut donc dimensionner l’effort aux capacités de support de l’entreprise.
Il est décidé en commun de créer dans un premier temps une base de 3 000 prospects, minimum nécessaire pour obtenir un rendez-vous client par semaine en moyenne.
Au vu du nombre de cibles, Il est décidé de lancer un plan de promotion semi-automatique :
- Campagne Social Selling avec LinkedIn (invitation, mailing, prise de contact)
- Mailing de masse avec un opérateur spécialisé
L’entreprise de trois salariés n’a pas encore d’ERP, ni de CRM. Un fichier Excel partagé, associé à des robots LinkedIn et de mailing permettront de lancer et suivre les campagnes de promotion.
Pour soutenir la campagne d’envoi de mail, et de social selling, il est aussi prévu d’écrire et publier un article chaque mois
Les premiers résultats
Dès les premières semaines, la base de données de 5 300 prospects est constituée.
Il faut ici noter la puissance d’un outil comme Sales Navigator. Avec quelques mots clés métiers très ciblés comme « SPC », « multivarié », « process control », etc. il est possible en quelques clics d’identifier les personnes en charge.
Les robots sont mis en place. Plus de 4 000 invitations seront lancées en quelques mois vers les décideurs en Europe, et 1 500 personnes acceptent d’établir la connexion.
En parallèle, les outils permettent de trouver 1 300 adresses mails valides, ce qui permet de lancer les campagnes de mailing.
Ainsi, en quelques semaines, l’entreprise a pu se faire connaître auprès d’une audience de 2 400 personnes dans le cœur de cible.
Très vite, les premières demandes d’information arrivent. Les documentations techniques sont envoyées, ainsi que des offres de prix.
Un effort soutenu pour produire du contenu attractif
Ce point est essentiel. Les outils de prospection permettent aujourd’hui de diffuser des messages en grand volume. Mais être efficace, ces messages doivent être courts, clair, précis et attractifs.
Ils doivent être aussi adaptés au canal de communication, et à la phase de prospection :
1. Détection du besoin, il faut des contenus du type « Voici les problèmes que nous résolvons »
2. Informer le prospect avec un premier jeu d’information commerciale : page web, prospectus, etc.
3. Valider le projet en fournissant toute la documentation technique nécessaire
4. Convaincre avec des cas d’usage, des démos, etc.
L’entreprise avait surtout du contenu pour la phase de closing, notamment un test gratuit des logiciels.
CI-Services a donc produit tout ce qui était nécessaire. La quantité a été moins qu’initialement prévue. Un effort important a été pour produire des schémas, des photos qui permettent d’expliquer sur une page web, sur le mur d’information LinkedIn, etc. tous les avantages de la solution.
En bonne voie dès les premiers mois
Aussi, en l’espace de 6 mois, CI-Services à :
- Établi un échange d’information une centaine de prospects, qui ont manifesté leur intérêt pour la solution. Ceci dans des segments aussi variés que la pharmacie, le semi-conducteur, l’automobile, l’aéronautique.
- 5 visites clients ont été effectuées avec l’entreprise chez les clients finaux. À chaque fois, il a été convenu de démarrer la phase d’évaluation du logiciel à partir des fichiers de données.
Aucune commande ferme n’a été encore enregistré. En effet, l’entreprise propose aux clients finaux, de tester gratuitement le logiciel à partir de leurs données. Dans ces grands groupes, un nombre important de personnes sont impliquées 1) pour sélectionner le cas d’usage, 2) puis préparer les données et cela retarde le déroulement et donc la décision d’acheter.
Mission accomplie au-delà des objectifs
👉 Mais la plus grande satisfaction pour CI-Services, c’est qu’un parallèle avec la démarche commerciale, l’agence a aussi identifié un investisseur.
Aussi la mission s’est arrêtée, l’entreprise acheteuse apportait son réseau de vente.
Conclusion
CI-Services a démontré qu’en quelques mois, il est possible avec de construire une nouvelle base de clients. En associant son expertise technique, avec sa connaissance du segment industriel, et avec les dernières techniques « Growth Hacking », la prise de contact avec les prospects est bien plus rapide.
Les facteurs clés de la réussite de la mission sont :
- Compréhension technique des produits et services à vendre
- Adaptation de CI-Services au besoin de l’entreprise
- Mise en route rapide avec des outils semi-automatique pour adresser un large volume de prospects
- Capacité à adapter le contenu technique des produits aux besoins de promotion
Je développerai ce dernier point, qui est essentiel. Le chef d’entreprise, ex-professeur, avait développé sa documentation comme un cours magistral, avec toutes les explications détaillées de la solution. Aujourd’hui, avec internet et les réseaux sociaux, il faut commencer par identifier les prospects avec de courts messages attractifs du type « voici comment je résous votre problème ».
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