CI-Services est une agence de développement commercial qui travaille principalement pour les entreprises de technologies dans le segment industriel. Depuis sa création en 2010, l’agence a réalisé de nombreuses missions.
Les moyens mis en œuvre par l’agence, et ainsi que les expertises mises à disposition varient en fonction des besoins de chaque client supporté. Afin de mieux comprendre ce que l’agence peut vous apporter, cet article partage une des missions accomplies.
Dans cet exemple, il s’agit d'acquérir de nouveaux clients, pour une application web, visant les acteurs de l'E-Commerce en Europe du Nord.
L'entreprise et l'application
L’entreprise ne compte que son créateur qui a travaillé plusieurs années sur le développement de l'application.
Cette application permet d'analyser les prix de la compétition sur des produits E-Commerce à plusieurs dimensions.
Les exemples typiques sont les séjours packagés tels que hôtel+avion ou avion+croisière, et aussi les assurances de prêts bancaires.
L'internaute doit remplir plusieurs champs, avant de pouvoir visualiser la meilleure offre sur les comparateurs de prix
Les raisons du choix externalisation
Le créateur de l'entreprise a pu au départ réseau sécuriser quelques clients principalement dans le segment du tourisme. Mais aujourd'hui, il lui faut assurer le bon fonctionnement de l'ensemble, le support clients, et la R&D.
Toutes ces tâches l'accaparent entièrement et il n'a plus de bande passante pour acquérir de nouveaux clients. Et avec une attrition naturelle, il devient urgent de passer à une prospection active et structurée.
L’entreprise fait appel à CI-Services pour sécuriser de nouvelles affaires.
La proposition de valeur et le marché visé
Internet est un outil puissant, et les internautes y recourent de plus en plus pour acheter. Ils y achètent des produits simples comme une paire de chaussure, mais aussi des produits plus élaborés.
En introduction, nous avons mentionné pour exemple l'assurance de prêt bancaire. Afin d'obtenir une offre, l'internaute doit remplir parfois jusqu'à une vingtaine de champs tels que le montant du prêt, la durée, etc.
Mais aujourd'hui, un service supplémentaire s'est ajouté : le comparateur de prix. Il permet à l'internaute de gagner du temps en pouvant comparer en quelques clics l'ensemble des offres disponibles.
Il est alors essentiel pour chaque assureur de surveiller la compétition, pour s'assurer d'être dans le top des résultats.
Un des premiers marchés visés sont les opérateurs de "voyages packagés". C'est un marché très actif en Europe du Nord.
Les familles ont l'habitude de prendre l'avion pour des séjours en Méditerranée ou autres contrées ensoleillées.
L'application s'adresse à la fois aux agences de voyages, et aussi aux croisiéristes.
Ce dernier marché est très compétitif, pour s'assurer du remplissage des bateaux, le responsable des réservations doit en permanence surveiller les prix de la compétition.
Les objectifs commerciaux
Le client final a à disposition une application, qui lui permet de visualiser les résultats, les analyser pour rapidement détecter les points douloureux.
La mise en place de la solution nécessite donc un effort d'adaptation important. Il ne faut pas que la mission apporte plus de projets que l'entreprise puisse traiter.
Il est convenu de dimensionner l'effort commercial pour sécuriser cinq projets sur une période de six mois.
Les moyens mis en œuvre par l'agence
Pour une très petite entreprise (TPE) qui veut adresser le marché Européen, l'outil le plus efficace est bien sûr LinkedIn.
Il y est facile d'identifier les décideurs visés : responsable produit, responsable des prix et des marges, etc. Puis, il permet une prise de contact rapide.
Mais pour atteindre les objectifs dans le calendrier souhaité, il faut traiter du volume et donc automatiser le plus possible.
Il faut en parallèle produire du contenu promotionnel. Il faut savoir expliquer en quelques photos l'unicité de la proposition, cela évite de perdre trop de temps à expliquer individuellement la solution.
Le calendrier est serré, il faut sélectionner un ensemble d'outils d'automatisation qui permettent de démarrer instantanément.
L'entreprise n'ayant pas de CRM, un fichier Excel centralisera l'ensemble des actions commerciales.
- campagne social selling sur LinkedIn
- mailing Outlook
- gestion des appels et des opportunités
Pour soutenir la campagne d’envoi de mail, et de social selling, il est aussi prévu d’écrire et publier un article chaque mois.
Les premiers résultats
Dès les premières semaines, la base de données de 3 400 prospects est constituée.
Il faut ici noter la puissance d’un outil comme Sales Navigator.
Avec quelques mots clés métiers très ciblés comme « revenue manager », « margin control », « booking rate », etc. il est possible en quelques clics d’identifier les personnes en charge.
Les robots sont mis en place. Plus de 2 000 invitations seront lancées en quelques mois vers les décideurs en Europe, et 600 décideurs dans le cœur de cible acceptent d’établir la connexion.
Ceci permet de communiquer directement avec les personnes en charge et ainsi de détecter les projets.
Pour optimiser le taux de conversion connexion/invitation, et ainsi élargir sa base d'action le plus rapidement possible, il est nécessaire de construire un profil LinkedIn crédible et documenté. Ce qu'est capable de faire l'agence.
En parallèle, les outils de scrap permettent de trouver 700 adresses mails valides, ce qui permet de lancer les campagnes de mailing.
Ainsi, en quelques semaines, l’entreprise a pu se faire connaître auprès d’une audience de 1 200 décideurs dans le cœur de cible.
Très vite, les premières demandes d’information arrivent. Les rendez-vous sont pris pour des démos en ligne avec le créateur de l'entreprise
Un effort soutenu pour produire du contenu attractif
Ce point est essentiel.
Les outils de prospection permettent aujourd’hui de diffuser des messages en grand volume. Mais être efficace, ces messages doivent être courts, clair, précis et attractifs.
Il est fréquent, quand le développement commercial a été assuré par le créateur de l'entreprise, de ne pas avoir à disposition un set de contenus adapté à chaque étape de la prospection.
Celui-ci arrivait à convaincre grâce à sa connaissance du produit lors des visioconférences avec démo.
Mais il faut maintenant transmettre son savoir-faire, à un grand nombre de personnes.
Les besoins en contenu varient en fonction de la progression de la décision d'achat :
1. Détection du besoin, il faut des contenus du type « Voici les problèmes que nous résolvons »
2. Informer le prospect avec un premier jeu d’information commerciale : page web, prospectus, etc.
3. Valider le projet en fournissant toute la documentation technique nécessaire
4. Convaincre avec des cas d’usage, des démos, etc.
Un effort important a été pour produire des schémas, des photos qui permettent d’expliquer sur une page web, sur le mur d’information LinkedIn, etc. tous les avantages de la solution.
Les décideurs ciblés sont des professionnels travaillant dans des grandes entreprises. Il leur faut des informations précises, répondant à leur questions.
Une qualité professionnelle est requise, afin d'affirmer la crédibilité de l'entreprise.
En bonne voie dès les premiers mois
Aussi, en l’espace de 6 mois, CI-Services à :
- Établi le contact avec une quinzaine de décideurs en Europe du Nord, travaillant dans les grands opérateurs de voyages, croisiéristes, etc.
- Les rendez-vous ont été pris pour des démos de l'application
- A la fin, 3 entreprises ont décidé de tester l'application sur la base de leurs produits
Aucune commande ferme n’a été enregistré. En effet, le processus d'achat passe par une phase d'évaluation de l'application. Et cela prend toujours plus de temps que prévu.
Dans ces grands groupes, un nombre important de personnes sont impliquées pour sélectionner le cas d’usage, puis préparer les données et cela retarde le déroulement et donc la décision d’acheter.
Conclusion
CI-Services a démontré qu’en quelques mois, il est possible avec de construire une nouvelle base de clients, aussi sur l'ensemble de l'Europe.
Son savoir-faire sur la production de contenus adaptés au social selling a permis de détecter les projets bien plus rapidement, ceci avec un budget des plus réduits !
Sa séniorité a permis de proposer instantanément un profil crédible aux décideurs des ces grandes entreprises.
Les facteurs clés de la réussite de la mission sont :
- Compréhension technique des produits et services à vendre
- Adaptation de CI-Services au besoin de l’entreprise
- Mise en route rapide avec des outils semi-automatique pour adresser un large volume de prospects
- Capacité à adapter le contenu technique des produits aux besoins de promotion
Je développerai ce dernier point, qui est essentiel. Un entrepreneur ou une TPE assure leur succès commercial grâce à leur connaissance du produit et de leur motivation. Quand il s'agit de déléguer l'effort commercial, le transfert de connaissances produit et marché n'est pas automatique.
L'effort pour vulgariser, clarifier la proposition de valeur permet ce transfert d'information, qui ensuite sert à convaincre bien plus rapidement l'ensemble des prospects.
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