La prospection : un travail d'artiste ou un simple algorithme?

A l’époque il suffisait de recruter le meilleur des vendeurs pour assurer son succès commercial. Et l’épaisseur de son carnet d’adresses avait une influence significative sur son salaire d’embauche. Avec l’arrivée du numérique, il n’est plus certain que le carnet d’adresse soit le paramètre le plus important pour booster ses ventes. 

 

Alors, promotion à l’ancienne ou marketing digital ? Ayant vécu l’ère pré-numérique, puis opérer dans le monde actuel, je m’autorise à donner un avis :

 

 

 

 

Aujourd’hui, vous êtes plus dans l’innovation, dans la rupture technologique, la base de client est à créer, à éduquer et à convaincre. Qui peux vous aider ?

 

Pour une startup, Jeune Entreprise Innovante, ou une société qui veut lancer sa nouvelle innovation, il faut dans une première phase vous faire connaître. Il y a plusieurs choses à faire, construire son site web, et la page produit, avec les bon mots clés et la bonne structure. Les internautes qui font face au problème que vous résolvez devraient normalement vous trouver. 

 

En parallèle, vous pouvez lancer des campagnes d’information : publicité internet, présence dans les salons, mailing, phoning, etc.

 

Une fois ces éléments mis en place, ce qui n’est pas si simple, il vous faut trouver les premiers clients : c’est un enjeu crucial, qui ne réussit pas à tous les coups. La réalité est que très rarement un client appelle spontanément pour placer une commande, un bon produit ne suffit pas. Bon nombre de projets et startups ne réussissent pas à cause d’un effort commercial mal adapté. 

 

 

Chaque cas est particulier, et il n’existe pas de solution universelle qui serait enseignée dans les écoles de commerce et universités. Il y a des méthodes, des outils mais aussi des clients, des environnements qui évoluent sans cesse.

 

Aujourd’hui, vous avez accès à de nouveaux outils marketing digitaux, autrefois réservés aux grands groupes. Les CRM et applications d’envoi de mailing et SMS sont accessibles même aux entrepreneurs individuels. Apparaissent maintenant des nouveaux outils de marketing automation, génération de prospects (leads). Vous ajoutez là-dessus, l’utilisation de plus en plus soutenue des réseaux sociaux, indispensable aujourd’hui pour se faire connaitre et informer le client.

 

Il vous donc choisir, sélectionner des solutions plus ou moins complémentaires que sont : l’Inbound marketing, l’Outbound marketing, le Growthhacking. Ces méthodes sont censées vous amener automatiquement des prospects chauds, que vous vendeurs n’aurons plus qu’à appeler pour boucler la commande. 

 

Il faudra bien sur vérifier que ce que vous mettez en place est conforme à la nouvelle loi Européenne RGPD. En plus des obligations sur la gestion sécurisée de votre base de données clients, cette loi vous limite sur votre capacité à contacter les clients en masse. Il faut dans un premier obtenir l’autorisation de votre prospects (double opt-in), avant de pouvoir lui envoyer l’information sur votre produit.

 

A écouter chacun des fournisseurs, votre succès commercial est déjà assuré : que ce soit de l’inbound marketing, automatisé de préférence, ou les nouveaux outils de marketing automation, vous serez vite submergés par le nombre de demandes de vos clients.

 

Ce n’est pas si simple, ces solutions demandent déjà beaucoup de contenus : les textes de vos messages, des livres blancs, les post linkedin, les webinars, des vidéos, etc. C’est un investissement très lourd pour les entreprises qui n’ont pas vraiment commencer leur transition vers le numérique.

Il faut dans les cas acquérir des nouvelles compétences : la mise en place d’une solution de marketing automation gérant à la fois la diffusion de contenu sur les réseaux sociaux, et l’envoi d’e-mails adaptés à chacun de vos prospects nécessitent à la fois une bonne maitrise du marketing et de des outils informatiques.

 

Le résultat n’est pas immédiat, des erreurs de synchronisation, des contenus mal adaptés et les premiers résultats seront souvent en dessous des objectifs.  

 

L’ensemble de ces demandes : plus de contenu et maîtrise des nouvelles technologies, le temps d’implémentation peuvent vous effrayer et vous amener à continuer à travailler à l’ancienne, en continuant une présence soutenue à tous les salons professionnels, des campagnes Adwords, le recrutement de commerciaux, etc.

 

Alors quel choix ?

 

J’ai travaillé en grand groupe, créé une start-up et travaille maintenant comme Business Developper indépendant (i.e. = VRP, Sales Rep), j’ai évalué les nouveaux outils, et je m’autorise à livrer ce conseil : Ces nouveaux outils sont efficaces, et il faut faire l’effort.

 

Bien-sur cela demande beaucoup de temps pour apprendre, cela diminue la bande passante pour la prospection à l’ancienne. Mais très vite, ces outils libèrent du temps, et vous devenez bien plus disponible et préparé pour appeler vos prospects. Cela reste indispensable encore dans beaucoup de cas.

 

Beaucoup vont vous conseiller de mettre un ensemble complet et cohérent d’outils, de transformer les organisations. Cela peut-être trop pour une petite structure, il est possible de démarrer par étape pour valider et mesure le réel apport de chaque solution.

 

J’aurai pu aussi vous donner des exemples et quelques astuces pour justifier mon avis. Mais cela airait rendu l’article trop long. Je reste disponible sur LinkedIn pour répondre à votre curiosité.

 

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