J’ai publié précédemment un article sur les nouveaux outils de prospection digitale sur mon blog, avec pour conclusion : ces outils sont efficaces et il est recommandé de les utiliser. J’ai eu ensuite l’occasion de présenter ces solutions à un ensemble de clients et d’entrepreneurs.
La question qui se pose vite est quel est le niveau de connaissance requis pour faire fonctionner l’ensemble, avec en arrière-pensée l’équation suivante : vaut-il mieux acquérir ces compétences, ou sous-traiter sa prospection ? Cet article vous donne quelques précisions qui pourront guider vos choix.
Mon domaine d’action sont les entreprises de technologie en mode B-to-B, et cet article et sa conclusion sera utile en premier lieu aux dirigeants de TPE et startups intervenant dans cet environnement.
Il existe aujourd’hui de nombreux outils de marketing automation à la fois Inbound et Outbound, plus ou moins complets qui permettent de gagner en efficacité. Je liste ci-dessous, les principaux :
CRM (Customer Relationship Management) : très nombreux sur le marché, les plus complets incluent l’ensemble des taches qui vont de la prospection jusqu’à la facturation. Certains sont très aboutis offrant une interface avec les réseaux sociaux, permettant de gérer les leads provenant de la publication de contenus. La mise en place de toutes les fonctionnalités en fonction des besoins et de l’historique de l’entreprise devient un projet d’importance qui nécessite l’intervention d’un spécialiste. Mais une implémentation simple pour le suivi de la prospection vous fera gagner du temps tout en améliorant votre efficacité. La mise en place peut être rapide et se justifie si vous gérez un portfolio de quelques dizaines de prospects. La fonction téléphonie quand disponible se révèle très pratique, elle vous permet de gérer vos appels très simplement tout en gardant l’historique.
Outils d’identification prospects : En plus des cartes de visites récoltées lors des salons, il était courant d’acheter des bases de données clients auprès des chambres de commerces, de Kompass, etc. Aujourd’hui l’association LinkedIn / outils de recherche mail est une solution rapide, efficace et bon marché pour construire sa base de données. Le niveau de compétence technique requis est minimum L’utilisation optimum du moteur de recherche Sales Navigator permet un ciblage très précis, et permet d’identifier quasi instantanément vos prospects. Des outils de web-scraping sont parfois utiles pour retirer des informations pertinentes sur les sites évènements, comme par exemple une liste d’exposants. Ils nécessitent en général un minimum de connaissance techniques en langage web.
Mailing : soyons clair, l’e-mailing reste la méthode la plus efficace pour adresser un grand nombre de prospects. De nombreuses entreprises ont développées des solution et services qui sont accessibles au non spécialiste de l’informatique. Malheureusement ou heureusement pour les lecteurs, la nouvelle loi Européenne RGPD ajoute un certain nombre d’obligations notamment le double Op-in, qui est l’obtention au préalable du consentement du lecteur. Ce nouvel environnement légal demande un savoir-faire supplémentaire.
Les réseaux sociaux : LinkedIn et twitter sont en mode B-to-B des outils incontournables pour attirer de nouveaux clients. De nombreux outils apparaissent avec ou sans le soutien de LinkedIn pour automatiser un certain nombre de taches comme les invitations, visite de profils et publication posts ou articles. L’utilisation optimisée des ces outils donne de très bons résultats. De nombreux gourous sont présents sur ces réseaux et vous partagerons les meilleurs conseils pour attirer les clients et pour engager une relation commerciale.
Outils de marketing automation : il y a plusieurs solutions, celles qui gèrent juste les campagnes de mailing, d’autres qui coordonnent aussi les campagnes de promotion avec les réseaux sociaux. Ces outils demandent une bonne compréhension de l’Inbound marketing et un investissement de départ relativement important. Ne vous lancer pas si vous n’avez pas au préalable une stratégie marketing établie. Ces outils sont grands consommateurs de contenus (mail, article, webinar, etc), il vaut mieux évaluer avant de se lancer quel sera quantité nécessaire et le cout de production associé.
En plus de chaque application, il faut savoir aussi gérer le transfert des bases de données entre chacune d’entre elles et savoir analyser les tableaux de résultats pour optimiser son travail de prospection. Excel est l’outil le plus connu et le plus facile, J’ai eu l’occasion de parler à de nombreuses personnes qui ne connaissaient toutes les possibilités et la puissance de cet outil. Cependant il m’a fallu revenir à un outil Access avec programmation SQL, dès qu’il a fallu gérer un grand nombre de données.
Parmi les autres compétences que j’utilisent, il ne faut pas oublier l’édition graphique et la production d’animation et de vidéo. Le contenu est essentiel pour attirer les prospects, et le visuel est très important pour se faire remarquer dans le flow permanent et grandissant d’information reçu par les prospects. Quelques outils très simples à utiliser, quelques trucs et astuces vous permettront de produire des photos, et même des animations à cout zéro.
La question se pose pour les petites entreprises et start-up : faut-il apprendre et maitriser toutes les technologies.
Je fais partie des personnes capables de se débrouiller, et j’ai pu ainsi démarrer de nombreuses applications sans avoir eu besoin de formation initiale. J’ai su ensuite trouver les réponses à mes questions sur les tutoriels YouTube, les sites GrowthHacking, et en utilisant au mieux l’outil de recherche Google. J’ai été aussi impressionné par la qualité des services de support en ligne, et ce quel que soit l’origine Israël, Inde, Russie.
Pour un responsable commercial d’une TPE ou start-up qui est familier et comprend les technologies web, il est surement préférable d’acquérir les compétences. Pour les autres il faudra rester prudent, se lancer peut-être sur les outils les plus faciles et indispensables comme un CRM.
Très vite cependant, vous allez vous apercevoir que cet apprentissage prend beaucoup de temps. La finalité étant de gagner en productivité, il faut vous assurer que le temps d’apprentissage doit rester inférieur au temps gagné par l’automatisation des processus. Pour ceux qui n’ont pas les compétences de base, ou le temps de les acquérir, il faut envisager d’autres solutions : recruter un Growth-Hacker, sous-traiter le service ou limiter fortement sa croissance.
J’ai commencé à utiliser LinkedIn pour prospecter en 2010 lorsque j’ai créé la start-up Em-sys, mais l’effort principal de prospection restait traditionnel avec présence sur les salons, développement de partenariats, etc. J’ai commencé à utiliser les outils d’automation CRM, Mailing en 2016 quand avec CI-Services, je devais travailler pour plusieurs clients en parallèle. Cela m’a amené à tester et utiliser plusieurs outils dans des configurations différentes, et je suis en mesure aujourd’hui de vous conseiller dans vos choix.
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