Depuis 2015, CI-Services s’est mis au service des entreprises de technologie pour les aider à trouver de nouveaux clients. Ces quelques années ont permis d’accumuler de l’expérience et il m’est possible aujourd’hui de lister ce qui marche et ce qui ne marche pas en prospection.

Et parmi les actions de prospection qui fonctionnent le mieux, il y en a une qui sort du lot. C’est la publication d’article de blog, pour être ensuite envoyé à une audience ciblée avec la messagerie LinkedIn.

Pourquoi j’écris cet article ? J’ai aujourd’hui sur le profil LinkedIn 🎯 Pascal Courrier plus de 5 700 connexions. Et quand j’ouvre l’application, je vois passer sur mon mur d’information tout et n’importe quoi.

LinkedIn a bien déployé un algorithme de diffusion basé sur les #hashtag, qui a pour but de vous adresser de l’information pertinente. Mais même avec ces filtres, je ne vois plus sur mon mur des informations intéressantes et utiles pour ma connaissance personnelles et mon business.

Quand j’ai démarré avec LinkedIn, j’avais le sentiment d’apprendre et de progresser. Aujourd’hui 95% du contenu que je vois passer sur mon mur m’est complètement inutile. La prolifération de vidéos personnelles, les conseils publiés les consultants Social Selling, la publicité occupent l’espace et il devient de plus en plus difficile de trouver de l’information utile.

Ce qui est vrai pour moi, est je suppose aussi vrai pour la plupart des profils sur LinkedIn. Alors faut-il continuer à publier sur Linkedin ?

Voici un exemple : le 26 avril je publie sur le blog l’article Content Marketing, une stratégie indispensable en BtoB.  Cet article est dupliqué sur Linkedin quinze jours après et est promu à travers un post.

• L’article du blog fait l’objet d’une promotion avec une Newsletter envoyée avec Sendinblue à 4 400 destinataires. Sendinblue mesure 440 lecteurs (10%), et 32 clics (0.7%). Google Analytics n’a cependant détecté que 2 clics.
• L’article a ensuite été annoncé avec deux Posts sur LinkedIn : un avec le lien sur le blog, un avec un lien sur l’article Linkedin. Chacun des Posts a été vu par plus de 630 profils.  Ceci a généré 51 lectures de l’article sur Linkedin, ce n’est pas impressionnant. Google Analytics en mesure en parallèle 8 clics sur le blog.
• Ensuite un message Linkedin a été envoyé à 81 destinataires, cette action a généré cinq rendez-vous téléphoniques pour autant d’opportunité d’affaires. 

A partir d’un document, il a été possible d’initier plusieurs actions qui ont des résultats variés. La dernière action est surement la plus profitable et nombre de directeurs marketing aimeraient obtenir ce niveau de résultat.

Si chaque action n’apporte pas directement des Rendez-vous, elles restent toutes indispensables et complémentaires :

Les deux premières actions ont plusieurs buts :

• Accroître votre notoriété : les personnes qui vous lisent comprennent mieux ce que CI-Services peut leur apporter. Si un besoin se fait sentir dans le futur, alors CI-Services a de forte chance d’être contacté
• Détecter les personnes potentiellement intéressées : parmi les gens qui vous lisent, vous aurez vos concurrents, des étudiants, des curieux, etc. En filtrant les résultats, vous obtiendrez un petit nombre de personnes qui correspondent aux profils des cibles que vous souhaitez adresser.

La troisième action est très opérationnelle :

• CI-Services a mis en place une solution de scoring (voir l’article) qui associe à la fois des paramètres statiques : titre du job, présence mots clés, taille société, etc avec des paramètres dynamiques : clic, visite du profil LinkedIn, like/share d’un post, etc
• Cet algorithme permet de filtrer de manière très précise l’audience qui sera le plus intéressée par votre nouvel article. C’est ainsi que les 81 profils ont été sélectionnés dans cet exemple.

Ces profils ont reçu le message suivant :

L’avantage d’un mailing LinkedIn par rapport à Outlook est le suivant :

• On reçoit beaucoup moins de messages sur LinkedIn que sur sa messagerie professionnelle, donc ils sont lus plus souvent
• Sachant que seules les connexions peuvent envoyer des messages, cela ne peut pas être du spam.

Il faut aussi bien sur que le message ne soit pas intrusif, et ne vende pas vos produits et services sous peine d’être catalogué comme commercial en phase de prospection. Nous parlons ici des nouvelles méthodes de ventes, le commercial n’est plus là pour faire la promotion de ses produits, mais pour identifier des besoins qui pourraient être éventuellement répondu par son entreprise.

Pour cela, pas de mystère, il faut apporter à votre audience des éléments nouveaux, instructifs, utiles et pertinents. Et vous aurez ainsi le sentiment de rendre service sans pour autant déranger.

L’art d’écrire, de sélectionner les bons sujets n’est pas donné à tout le monde. Il faut passer par un processus complet d’analyse de la valeur, du positionnement marché, etc. cela devrait l’objet d’un article ?

Si vous souhaites en savoir plus dès à présent, vous pouvez me contacter